Сергей
СергейПодписчиков: 13
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг2662

Лаборатория продаж! Что заставляет покупателя совершать покупки?

34 просмотрa
3 дочитывания
0 комментариев
Эта публикация уже заработала 0,15 рублей за дочитывания
Зарабатывать

Самый главный вопрос какой продавец товара или услуги должен ставить перед собой это – ПОЧЕМУ?

• почему у одних компаний, которые продают аналогичный товар дела идут лучше, чем у вас;

• почему конкурирующие с вами компании продают товар дороже чем вы;

• почему вы не можете реализовать свои складские запасы, даже при том что вы снизили свои цены до самого минимума;

• почему у вас платежи идут с задержками и отсрочками на достаточно длительные периоды времени, вгоняя вашу компанию в кассовые разрывы;

• почему вы никак не можете достучаться до клиента и побудить его увеличить средний чек покупки.

Это всего лишь маленькая часть вопросов, которая, не только должна вставать перед руководящим составом компании (руководителями, начальниками подразделений и т.д.), но и рядовыми менеджерами всех уровней не зависимо от степени подчиненности. Только, при условии, если каждый из перечисленных сотрудников задаст себе эти вопросы и честно хотя бы для себя на них ответит, но, а если хватит смелости и духа ответит на них перед всем коллективом, тогда будет не только личный прогресс, но и успех развития компании в целом.

Анализ отечественной и зарубежной литературы по предпринимательству позволяет выделить несколько основных причин, почему покупатель соглашается на совершение покупки:

Покупатель совершает покупку в том случае, когда ценность покупки представляется выше ее стоимость, т.е. товар имеет больше плюсов чем минусов. Хотя бывают случаи, когда покупка совершается в состоянии некой эйфории, наподобие «розовых очков», но потом может наступить время охлаждения от покупки. Продавцу к этим моментам нужно быть готовым, т.к. они могут наступить внезапно.

Покупатель совершает покупку не принужденно по своей воле. Никто у него над душой не стоит. Никто не навязывает ему дополнительных гарантий, опций и т.д. Никто ему преданно не смотрит в глаза, пытаясь вытащить из него ещё, какую-нибудь, доп. продажу. По принципу – «пустячок, а приятно». Сейчас это может сработать, но в дальнейшем клиент может к вам уже никогда не вернуться. Бывают случаи, когда сделки совершаются помимо воли клиента, но это как показывает практика грозит уж точно тем, что покупатель повторно в эту компанию никогда не обраться.

Если покупатель совершает покупает покупку не единолично, и не для удовлетворения собственных потребностей, то поддержка со стороны других сотрудников или одобрения начальства будет большим подспорьем для совершения сделки. Здесь кстати можно проявить небольшую хитрость. Если Вы знаете что у Вас есть такие покупатели, которые совершают такие сделки, Вам будет не лишним заручиться моральной поддержкой коллектива. Вам ничего не стоит отправить поздравления с праздниками всех ключевых сотрудников.

Если Вашему покупателю с вами приятно общаться, вы бесплатно оказываете ему ничего не значащие для вас консультации, или просто вы его внимательно слушаете, даже несмотря на то что вам это не интересно поверьте это гарантирует вам успех.

Бывают случаи, когда клиенты просят вас помочь освоить бюджет. Будьте осторожны в данном вопросе. Не бросайтесь в огонь с разбегу. Совет – внимательно выслушайте покупателя, запишите что вам необходимо, но, а затем через 2-3 дня предложите 2-3 варианта на рассмотрение. Но всегда помните, что покупатель решение должен принимать и озвучивать перед своим руководством самостоятельно, чтобы потом вы потеряли не только покупателя, но возможно место в своей компании.

Иногда люди покупают товары для того чтобы удовлетворить собственное ЭГО, быть на высоте показать свою значимость и выделить своё Я на фоне других. Тут нужно быть очень осторожным, т.к. эти люди немного «ослеплены» лучами своей славы и значимости и зачастую они не видят некоторых мелких нюансов, которые зачастую могут привести к роковым ошибкам, приводящим к непоправимым последствиям.

Данная публикация не охватывает ответы на множественные вопросы почему, т.к. их великое множеств, но и такой задачи не ставилось. Главная задача публикации попробовать обратиться внутрь себя или компании с целью вытащить на свет и попытаться ответить на один из главных вопросов почему это происходит?

Понравилась публикация?
1 / 0
нет
Подписаться
Донаты ₽
Шведов Сергей Алексеевич
Подписчиков 34881
сегодня, 14:58
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг11.6М
Иногда продавцы настолько гонятся за прибылью, что добиваются её увеличения за счёт нарушения прав покупателя.
Подробнее
Неинтересно
0
2
Гуденкова Елена Викторовна
Подписчиков 6660
19.03.2024, 13:10
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг778.5к
Покупка квартиры или дома у частного лица может быть выгодной сделкой, но требует ...
Подробнее
Неинтересно
0
15
Лебедева Светлана Васильевна
Подписчиков 287
08.03.2024, 14:10
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг243.9к
Британская полиция в четверг объявила, что получила жалобу после сообщения ...
Подробнее
Неинтересно
0
2
Кочетков Александр Владиленович
Подписчиков 91735
28.02.2024, 14:10
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг9.9М
Краткое содержание:1. Введение;2. Обсуждение.Здравствуйте дорогие друзья и посетители сайта!
Подробнее
Неинтересно
-6
32
Суббота Евгения Анатольевна
Подписчиков 155
11.01.2024, 17:07
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг45.3к
Подробнее
Неинтересно
0
0
Михаил
Подписчиков 61
22.11.2023, 19:53
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг10к
Привет мой читатель.Не буду в этот раз особо много писать про приветствие. Не обижайся, не до этого.
Подробнее
Неинтересно
0
0
Naiman
Подписчиков 4
14.11.2023, 13:08
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг892
Подробнее
Неинтересно
01:20
Поделитесь этим видео
-1
0
Ефимова Ирина Валерьевна
Подписчиков 274
10.11.2023, 17:14
РейтингРейтингРейтингРейтингРейтинг11.4к
Дорогие читатели, давайте обсудим с Вами насущную тему повреждения товара в магазине, а для меня ...
Подробнее
Неинтересно
0
20