В современном мире ни одна уважающая себя компания не обходится без штатного маркетолога, а уж тем более компания, которая производит тот или иной товар для продажи. Под товаром мы понимаем абсолютно все — от спичек и ватных палочек до домов и самолетов. Цель работы маркетолога: представить товар своей фирмы так, чтобы потребитель захотел приобрести именно его, или хотя бы задумался о покупке. Ведь если в голове у человека задерживается и остается на неопределенное время какая-то мысль, то в большинстве случаев, мысль эта совершенно точно вернется еще и еще раз. Именно на этом свойстве людей и строят маркетологи свои выводы и основывают работу. В этой статье мы расскажем о самых распространенных хитростях, применяемых маркетологами, и воздействующих прямо или косвенно на наше сознание с целью подвигнуть нас к приобретению очередного товара.
Смелые слоганы.
Рекламные слоганы настолько давно и прочно вошли в нашу жизнь, что порой мы и сами не замечаем, как употребляем их в повседневной жизни. Фраза «летайте самолетами Аэрофлота» воспринимается нами как вполне себе устойчивое словосочетание, а ведь изначально, это был слоган авиакомпании. Искусство придумывать слоганы (а это действительно целое искусство) очень непростое, ведь фраза должна воздействовать на людей на уровне эмоций, а не на уровне логики. Логика в данном случае бессильна, ведь далеко не все может стать хорошим смелым слоганом. Тут необходимо обязательно задеть эмоциональную составляющую. Самые лучшие примеры попадания в цель смелыми и лаконичными слоганами — это реклама популярных и известных производителей автомобилей.
Одним из самых смелых и сразу западающих в душу и попадающих в цель является слоган, который в том или ином ракурсе используют очень многие компании. Смысл его в следующем: если вдруг не устроит приобретенный товар, то мы вернем деньги. Наверняка многие попадались на такую уловку маркетологов. Срабатывает принцип гарантированного возмещения, ведь если Вам по тем или иным причинам товар не подойдет, Вы сможете вернуть назад потраченные на него средства, а, следовательно, в любом случае будете в выигрыше и не останетесь в убытке.
Не все, применяющие данный лозунг компании, действительно ему следуют, и тому в интернете есть масса примеров. Так что если не хотите попасться на эту уловку, просто не обращайте на такие обещания внимание, и Вам будет спокойнее, и Ваши деньги целее будут.
Вирусные акции.
Мы уже привыкли, что при входе в супермаркет нам часто попадаются объявления вроде «игрушка-липучка в подарок» и конкретизация, за что именно дают такой «шикарный» подарок. Это может быть любая фиксированная сумма в чеке или количество определенных товаров, участвующих в этой вирусной акции. Почему вирусной, спросите Вы? Потому что подобного рода акции заражают покупателей как пресловутые вирусы, возможно, человеку и не нужны акционные товары, но ради получения бесплатной игрушки он их купит непременно. Особенно заражаются сбором игрушек дети, что прекрасно поддается объяснению, и именно на покупателей с детьми рассчитаны данные предложения.
Разного рода «стиратели», «залипаки», наклейки и многое другое коварно подстерегает нас внутри магазинов. И мы легко поддаемся на это коварство. Вед получив несколько наклеек есть возможность заплатить за некий товар почти в половину меньше первоначальной стоимости, указанной на нем. О том, что эта самая первоначальная стоимость была в разы завышена, мы даже и не задумываемся. А ведь умные маркетологи действуют именно так. Выбирая некие товары, выставляют их по максимально завышенной цене, а через некоторое время на эти товары вдруг начинает действовать шикарное акционное предложение — и все! Покупатель готов платить, ведь он уверен, что настоящая стоимость товара значительно выше.
К акциям вирусного вида можно отнести и различные ограниченные по времени приобретения товаров:
Только сегодня и только у нас!
Два товара по цене одного!
Скидка 100% на второй товар!
Покупаясь на такую рекламу, мы спешим и приобретаем, как нам кажется за бесценок, совершенно порой ненужные вещи. Так что в следующий раз попытайтесь задуматься, а так ли Вам жизненно необходим этот товар по акции.
Перепланировка торгового зала.
Многие из нас ходят в один и тот же магазин почти постоянно. Причины тому у всех разные. Кто-то идет туда, потому что магазин рядом с домом, кого-то устраивает уровень сервиса и цен, а кто-то просто идет по привычке. И постепенно мы привыкаем к торговому залу, знаем, какой продукт где находится, и когда надо купить определенный товар, идем сразу к нему, минуя все остальное. Знакомая картина, не правда ли?
А теперь представьте, Вы зашли в магазин за молоком и идете к стойке с молочкой, но обнаруживаете вокруг себя не молочные товары, а, например, хлебо-булочные изделия. Осмотревшись в недоумении по сторонам несколько секунд, понимаете, что в торговом зале произошла некая перепланировка, и идете искать необходимую Вам молочную продукцию, внимательно глядя на все полки, ведь неизвестно, где теперь это молоко стоит. Таким образом, внимание покупателя сконцентрировано уже не на покупке определенного товара, а на его поиске, следовательно, покупатель может мимоходом взять с полки еще какой-либо товар, который изначально он брать не собирался, но он ему чем-то приглянулся во время поисков.
Возможно, Вы и сами не замечали, как часто попадали на эту уловку маркетологов. Плюсом к перепланировке всего зала идет на первый взгляд упорядоченное расположение товаров на полках. Присмотритесь внимательно и подумайте, когда-нибудь на полках магазинов бывает идеальнейший порядок? Захочется ли Вам разрушить стройный ряд красиво стоящих йогуртов или творожков? Наверное, нет. Именно поэтому товары на полках магазинов располагаются не идеально, а чтобы покупатель подумал: «Ага, этот товар уже кто-то брал до меня, значит, он хороший, и я тоже могу его взять». Именно так воздействует на нас намеренно неидеальный порядок на полках магазинов.
Искусственный дефицит.
Мерчандайзеры (люди, отвечающие за расстановку товара на полках магазина) никогда ничего не делают просто так. Они знают, что им нельзя оставлять пробелы на полках с товарами, с целью показать, что того или иного товара очень мало и он пользуется повышенным спросом. Однако, видимость востребованности товара можно создать и другим способом. Рассмотрим его на примере тех же йогуртов. Вот полки, красиво и почти ровно заставленные йогуртами разнообразных марок, там 258 видов одних и тех же наименований, все они стоят друг за другом и радуют глаз. И вдруг йогурт другой марки, боже мой, что не так? Всего 3 или 4 баночки, да и те вразброс! У покупателя сразу же срабатывает мысль — если их так быстро разобрали, значит это самый вкусный, свежий и полезный йогурт, надо брать! Но это была всего лишь уловка и создание искусственного дефицита. На самом деле, этого товара полно в подсобных помещениях, но его необходимо или быстрее продать или продвинуть определенную марку, поэтому используется такой прием.
Опытные покупатели уже прекрасно знают, что в первые ряды на полках всегда выставляют товар, срой годности которого вскоре истечет. Многие внимательно смотрят на срок годности, прежде чем положить товар в свою корзину. Но есть и спешащие покупатели, которым надо купить все быстро, и они даже внимания не обращают на сроки. На таких торопыг и рассчитан прием выставления в авангард продуктов с истекающим сроком.
Правило перекрестного опыления.
Замечали ли Вы, что в магазинах очень часто неподалеку от основной расположена различного рода сопутствующая продукция? Рядом с полками с кофе и чаем — конфеты и печенье, с пивом — чипсы, орешки и другие снэки, с обувью — ремни и сумки и так далее, список, если перечислять все, получится очень длинным. Можно подумать, что такое расположение предназначено целиком и полностью для удобства покупателя, и это так. Называется этот прием — правило перекрестного опыления. И рассчитан он не столько на удобство посетителей, сколько на то, чтобы они, то есть мы, побольше всего купили как бы «заодно». Покупаем чай — почему бы не взять конфет, ведь так вкуснее. Покупаем обувь — а вот идеально подходящий к паре ремень. Покупаем плащ — ах, какой милый шарфик, ну точно как влитой с плащом!
А вот пример немного другого приема, так называемая кросс-продажа: выбираете себе новый гаджет, а продавец вместе с новинкой как бы вскользь рекомендует супер отличный фирменный защитный чехол для него. Покупатель доволен, что он не только приобрел новый гаджет, но и позаботился о нем, защитил его новым чехлом. А продавец поставил себе очередную галочку по кросс-продажам, то есть продажам сопутствующего и не всегда очень необходимого товара.
Вот еще один пример работы маркетологов - «золотые полки». Это те самые полки в торговых рядах, которые расположены на уровне глаз посетителей, ведь смотреть прямо — привычка любого из нас, и сначала мы смотрим именно перед собой, а потом уже вверх или вниз по полкам. И вот на уровне глаз располагают то, что необходимо продать обязательно, поставщики даже должны доплачивать торговым сетям за то, что их товар положат на золотую полку, а как Вы хотели — жесткая конкуренция и свободный рынок решают все.
Консультанты-хамелеоны.
В магазинах с консультантами очень легко попасться на их удочку. Всех продавцов консультантов в обязательном порядке обучают основным приемам при общении с клиентами. Основополагающий из них — вызвать к себе доверие, потенциальный покупатель должен доверять продавцу, тогда сделка свершится. Как правило, консультанты определяют свою «жертву» чуть ли не с первого взгляда, а уж если обратиться к ним за помощью, то тут они выкладываются по полной. Техника трех слов «Понял. Чувствую. Казалось» является главным приемом для установления контакта с посетителем. Если начнете вспоминать, то обязательно припомните фразу, услышанную от консультанта, в которой присутствуют эти три слова ли их синонимы: «Мне тоже казалось раньше (я так раньше думал), что не нужна такая вещь. Поэтому я понимаю (знаю), что Вы в данный момент ощущаете (чувствуете). Но со временем я осознал (понял), что невозможно без нее обойтись».
Такими фразами в различных интерпретациях, которые являются шаблонными приемами своеобразного психологического соединения с покупателем и служат для поддержания связи между ним и продавцом, последние направляют наш выбор и мысли в необходимую им сторону. И непременно консультанты, хорошо знающие свое дело, создадут некую иллюзию (которая клиенту покажется вполне правдоподобной) общих ценностей с покупателем. То есть, если Вы хотите купить планшет, а не ноутбук, продавец будет уверять, что тоже отдает предпочтение именно планшетам.
Совместные акции.
Это очень популярный в последнее время тренд, когда супермаркеты продуктовые объединяются, например, с ювелирными, и за определенную сумму в чеке клиент получает еще и скидку на какое-нибудь ювелирное украшение, а то и вообще бесплатно небольшую мелочь в виде подвески. Вариантов такого партнерства множество, Вам могут предложить скидку на услуги аквапарка, и даже если магазин, в котором эту скидку выдали, и сам аквапарк находятся в разных концах города, согласитесь, со скидкой можно не полениться и проехаться, чтобы почти на халяву поплескаться в бассейне.
Такими акциями магазины и их партнеры помогают друг другу — у магазина вырастают продажи, так как для получения скидки надо же заплатить определенную сумму, а у их партнеров появляются новые посетители, которые с большой долей вероятности не раз вернутся к ним.
Изящный плагиат.
Тут все довольно просто — это попытки новых компаний зайти на рынок как можно быстрее, используя успех уже известных брендов. Немного изменить логотип или дизайн упаковки — все, что необходимо сделать в этом случае, и у юристов не будет никакой возможности осудить новую фирму. Покупатель же подсознательно потянется к доселе неизвестному товару, напоминающему старый хорошо знакомый оригинал.
Abibas вместо Adidas, Bosh вместо Bosch... Список можно продолжать бесконечно, но принцип изящного плагиата уже ясен. Постарайтесь не попадаться на эту уловку.
Цель работы маркетологов — заставить нас купить всего и побольше. Для этого они используют все доступные средства. Вы замечали, что в рекламных роликах очень часто снимают милых щенков, котят или детей? Думаете, случайно? Не обольщайтесь! Все давно просчитано и изучено, и психология потребителя в том числе. Увидев товар, в рекламе которого снимался симпатичный ребенок (щенок, котенок и прочая милота), у нас возникнет желание приобрести его, ведь он будет вызывать приятные ассоциации с просмотренной ранее рекламой.
А вот еще интересный момент — на входе в продуктовый супермаркет первыми почти всегда идут полки с овощами и фруктами. Почему именно так? Все предельно просто. Маркетологи знают, что покупатель, положивший в корзину овощи и фрукты (полезную, здоровую пищу) в последствии охотнее приобретет что-нибудь другое, более вкусное и дорогое, ведь он уже взял «полезные» продукты, значит, можно расслабиться и взять еще что-то для себя, любимого.
Теперь Вы знаете о некоторых хитростях, которые используют «против» нас маркетологи. Заходя в магазин, будьте бдительны и осмотрительны. Покупайте только то, что Вам действительно необходимо, а не то, что навязывают или к покупке чего подталкивают продавцы. Таким образом останутся целее Ваши сбережения и в какой-то мере даже нервы.
