8 особенностей потребительского поведения в цифровую эпоху

В данной статье рассмотрим основные архетипы покупателей в России и наиболее типичный путь к покупке для каждого из них.

Стоит отметить тот факт, что один и тот же человек может вести себя по-разному в разных категориях товаров, и соответственно будет относиться к разным архетипам в зависимости от категории, в которой совершает покупку. В этой связи можно выделить зависимость между архетипами покупателей и категориями товаров.

Архетип 1. «Традиционные покупатели» – люди, которые пользуются интернетом для различных целей, однако в процессе совершения покупки им очень важны атрибуты физического мира: возможность потрогать и попробовать товар, возможность вживую сравнить разные товары, наличие консультанта в магазине и прочее. По этой причине в большинстве категорий они предпочитают делать покупки в обычных офлайн-магазинах. Основные категории, в которых поведение покупателей соответствует данному архетипу – косметика и гигиена, еда и безалкогольные напитки, здоровье и фармацевтические товары, товары для спорта, канцтовары.

Путь к принятию решения о покупке у «традиционного покупателя» достаточно простой и включает небольшое число шагов. Такой покупатель в большинстве случаев сразу идет в магазин, там выбирает товар, пробует при наличии такой возможности либо получает дополнительную информацию от продавца-консультанта, совершает покупку.

Архетип 2. «Офлайн-покупатели» считают, что лучше совершать покупку в офлайн-магазине, однако в процессе поиска товара и принятия решения о покупке они активно используют интернет. Такие покупатели более глубоко вовлечены в процесс покупки и их путь включает большее количество шагов. К примеру, до похода в магазин данный архетип покупателей ищет и изучает доступную информацию о товаре в различных источниках, включая сайты производителей, читает отзывы покупателей на блогах и форумах, советуется с друзьями и коллегами.

Такие покупатели активно ищут информацию для принятия правильного решения, поэтому бренды могут им помогать сделать правильный выбор как посредством предоставления нужной информации в интернете, так и посредством материалов, размещаемых в точках продаж. Типичные категории для данного типа поведения – книги и журналы, одежда и обувь, билеты.

Архетип 3. «Искатели лучшей цены» – покупатели, которые точно знают, что им нужно, и ищут лучшее ценовое предложение в онлайне либо офлайне. Таким образом, процесс поиска направлен не на выбор товара, а на выбор самой низкой цены и наиболее выгодного места покупки. Путь к покупке обычно включает поиск акций и специальных предложений, купонов со скидкой. Наиболее характерные категории для такого поведения – косметика и средства гигиены, недвижимость, товары для спорта, алкогольная продукция.

Архетип 4. «Новички» только начинают пробовать онлайн-шопинг. Обычно первые онлайн-покупки совершаются в базовых категориях с небольшим риском, возможностью оплаты наличными и возврата – книги, одежда и обувь, билеты, отдых и путешествия. Для данного типа поведения характерно принимать во внимание советы друзей и знакомых. Путь к принятию решения о покупке достаточно простой и включает всего несколько шагов: совет друга или коллеги, онлайн-поиск информации о товаре, покупка.

Архетип 5. «Онлайн-исследователи» – это покупатели, которые ищут товар с высокой степенью риска в случае неправильного выбора. Они осуществляют поиск конкретной модели и сравнение онлайн, а затем совершают покупку в офлайн-магазине. Наиболее характерные категории для такого поведения: автомобили и запчасти, товары для дома, финансовые продукты, недвижимость, товары для спорта, мобильные телефоны, товары для ухода за младенцами, мебель и декор для дома.

Архетип 6. «Лучшее из обоих миров» – это продвинутые пользователи интернета и опытные онлайн-покупатели. Они осуществляют поиск товаров в онлайне и в офлайне и совершают покупку там, где им это более удобно. Наиболее характерные категории – товары категории люкс, портативная техника. У данного архетипа больше интереса к современным технологическим решениям, таким как видеообзоры в YouTube или на подкаст-платформах.

Архетип 7. «Искатели акций» в сети ищут именно специальные предложения, акции, купоны и другие выгодные предложения. Не во всех случаях им нужен какой-то конкретный товар или услуга. Мотивом для покупки является именно выгодное ценовое предложение. Наиболее характерные категории для такого поведения: компьютерные комплектующие, программы, видеоигры, электронные книги, игрушки, подарки, техника для дома, товары категории люкс, фильмы, портативная техника, путешествия и отдых.

Архетип 8. «Онлайн-покупатели» отдают предпочтение онлайн-шопингу в большинстве случаев, когда существует такая возможность. Почти 60% всех покупок такие покупатели совершают в Интернете. Простота и удобство покупки в интернете определяют предпочтения данного архетипа относительно места покупки. Наиболее характерные категории для этого типа поведения: книги и журналы, одежда и обувь, модные товары, музыка и аудиокниги, билеты.