К чему приводит жадность
Алчность и сопутствующая ей жадность входит в число смертных грехов. Уж не знаю, как это было обосновано в Библии, если было, по-моему, сверху просто спустили указание, с сего дня считать сие смертным грехом и карать без пощады. Опять же, я не в курсе, был ли кто-то на самом деле на том свете покаран за это, но на свете этом далеко не один бизнес поплатился за неуемную жадность руководства.
Можно, конечно, сказать, что богат не тот, кто зарабатывает, а тот, кто экономно тратит. Согласен. Но надо понимать, что есть некоторые вещи, экономия на которых может выйти просто боком. Основные из них - сотрудники, то, что создает прибывочную стоимость продукта и CAPEX - коммерческие затраты, собственно, позволяющие продать.
Разберем каждый пункт, а по ходу дула я вспомню подходящие байки из моей практики.
Сотрудники
Почему экономить на сотрудниках - последнее дело история не совсем очевидная. С одной стороны, логично, что ты нанимаешь дешевых "биороботов", обученных худо-бедно выполнять свою функцию за еду, при этом еще и создавая систему штрафов, чтобы в любом случае не нести убытки как минимум, а как максимум еще и зарабатывая на бедолагах. "Биороботы" худо-бедно работают, что-то делают, а денежка от их совокупных усилий как-то капает. Соответственно, один "биоробот" "ломается" (по разным причинам покидает компанию), на его место тут же приходит другой. По такой HR-модели работал господин Чичваркин, например, да и нынешние владельцы остались верны принципу. Что получилось в итоге можно легко узнать, набрав фразу "Отзывы о работе в /companyname/.
Давайте расскажу обещанную историю. Жила-была компания, не самая плохая, но директор в которой просто из собственного сердца вырывал крохи денег, лишь бы его сотрудники не встали с места и единым гуртом не ушли в закат, оставив Босса в гордом одиночестве (на самом деле нет, с дочерью, трудившейся в бухгалтерии и парой близких друзей на позициях топ-менеджеров, которые, собственно, были единственными, кто не плохо зарабатывал). Логично, что текучка у него была зверская и дела шли все хуже и хуже. В один прекрасный момент, босс осознал, что конец немного предсказуем и пообещал, плюсом к окладу и процентам, 100 к тому менеджеру, кто выполнит план, рабочим +50 к, чтобы проданный заказ исполнить. На такой мотивации персонал задумался, напрягся и сделал таки то, что требовалось. И, естественно, в день выдачи зряплаты с каждым состоялся примерно такой диалог:
-Это все? А где премия?
-Какая премия? Это все сон собаки.
Судьба компании понятна. Как бизнес они мертвее костей динозавров - их хотя бы выкапывают и исследуют, а про этих ребят забыли даже те, кто работает в отрасли.
Соответственно, чем лучше мотивирован сотрудник, тем лучше он выполняет работу и позволяет зарабатывать. Политика дешевых исполнителей в некоторых отраслях оправдана, но далеко не во всех. Если речь идет не о тупом механическом труде в виде условного нажимания кнопки А всю смену, дорогие исполнители могут больше, лучше и продуктивнее. Собственно, поэтому они и дорогие. Тут не совсем подходит аналогия с тем, что работодатель покупает не дрель, а отверстие в стене. Тут он, скорее, платит 1% зарплаты за дырку, а 99% за то, что я могу просверлить их не 20, а 25 и с минимальным количеством брака в сравнении с более дешевым исполнителем.
CAPEX
CAPEX, как мы уже выяснили - коммерческие расходы, позволяющие продавать. Сюда попадают проценты продавцов, затраты на маркетинг, откаты и прочее.
Соответственно попытки "зажилить" оплату этих вещей я бы сравнил с танцами с завязанными глазами на минном поле. Шаг - прокатило, второй - прокатило, третий - ...упс, не повезло.
Я не спорю, что оптимизация бюджетов должна быть, но вечно оптимизировать тоже незачем. Если цена продажи плюс-минус 1000 рублей, то требовать плана в миллиард при затратах 10 000 просто бред. Действительно, тупо, согласны? А вот был у моего агентства клиент, который сходу при знакомстве взял быка за рога и сказал:
-Короче, мне надо, чтобы лид на покупку Лады в кредит стоил 35 рублей, а себестоимость договора была 400 рублей, тогда я готов платить вашему агентству по 5 рублей с лида и по 50 рублей с договора.
Естественно, я посоветовал этому умнику сходить на кастинг в Камеди Клаб и в Аншлаг к Петросяну.
Поймите одно, уважаемые собственники бизнеса, нельзя бесконечно заниматься оптимизацией, иначе можно дооптимизироваться до совсем абсурдных ситуаций. И ваше положение никого, собственно, кроме вас не волнует совершенно - это я к стартапам и микробизнесу, которые хотят "на халяву" или со скидками. Да совершенно фиолетово мне, что ты позавчера открылся, ниже Х я тебе свой продукт не продам, хоть ты горючими слезами умывайся, мне твой бизнес, пока ты не оплатил счет, интересен примерно как курс зимбабвийского доллара. Хочешь лпатить дешевле - снижай планку хотелок.
Прибавочная стоимость
Многие ниши сейчас настолько перегреты, что зарабатывать на непосредственно самом продукте можно или жалкие копейки или совсем ничего. Но даже и в такой ситуации есть возможность вывернуться и монетизировать дополнительные продукты. Например, по словам специалистов, основной доход автодилеров не маржа с проданных машин, а комиссия банка за кредит и навешиваемые допы, особенно допы в виде "воздуха" - всякие расширенные гарантии, страховки и так далее.
Так вот, создание этого дополнительного продукта требует, разумеется, дополнительных вложений, куда без этого в стране дикого капитализма. Да, собственно, и в странах нормального капитализма никак.
Байка в тему. Я знаком с владельцем кафе, который задолго до прихода всяких курьерских служб и додопицц делал своей фишкой доставку в любой конец города за час. Делал он это не за счет хитрости, как в той же пиццерии, а за счет того, что грамотно просчитывал производственную технологию, логистику склада, и транспорта. Не силен в этом вопросе, так что без особых подробностей, но все длинные рассказы приятеля о том, как у него там все происходит, сводились к этому. И в один прекрасный момент он решил заменить водителей, набранных из таксистов старой закалки, знающих каждый темный закоулок мегаполиса как любимую мозоль, на в разы более дешевых среднеазиатских друзей. УТП (уникальное торговое предложение) продержалось меньше полугода, потом лавочку пришлось свернуть. Не говоря уже о том, что милые узнаваемые фургончики его службы доставки много раньше стали достойны только утилизатора.
Какова мораль? Мораль сей басни такова - хочешь делать дела, понимай, на чем действительно можно экономить, а на чем нельзя. Без пафосного офиса в 10 000 квадратов твоя фирма обойдется легко, а вот без команды, не ущемленной в рабочих возможностях не особо. В противном случае, Rest In Peace, дорогой предприниматель.
Ну и традиционное блогерское, подписываемся на канал, ставим палец вверх, или что тут принято просить.))
