Тендеры. Ошибки (ч.2)

Здравствуйте уважаемые подписчики и гости! Сегодня продолжаю тематику тендерных закупок

В первой части указал несколько особо часто допускаемых ошибок, было много сообщений о том, чтобы продолжил данную тему, что собственно и делаю

Сложилось неверное представление, что тендеры непременно предполагают работу с НДС.

На самом же деле ФЗ этого не требует. Это неверное представление идет во многом от того, что есть неверный стереотип о том, что тендеры - это в целом про большой бизнес и малому бизнесу там делать нечего.

Это давно уже не так. И все работают в основном с малыми, даже можно сказать "семейными" предприятиями.

В ходе торгов НЕ учитывается,

платит участник тендера НДС или нет!

Для Госзаказчика не имеет никакого значения, на какой системе налогообложения работает Поставщик.

Главная цель бюджетных структур – купить дешевле.

В связи с этим тендеры можно назвать математическими продажами, ведь их исход можно просчитать: в 95% случаев победу одерживает предложивший минимальную цену.

Поэтому любая компания, участвующая в тендерах, заинтересована в снижении себестоимости своей продукции, а значит, и в налоговой оптимизации (в хорошем смысле этого слова естественно).

Большую часть себестоимости составляют именно налоги, среди которых НДС – основной.

Оптимизация возможна за счет перехода на упрощенную, либо патентную систему налогообложения.

Чем проще деятельность, тем больше у Вас будет в ней конкурентов

Очень многие собственники бизнеса уверены, что не нужно усложнять свою деятельность, достаточно выбрать одно простое направление. Однако они не учитывают то обстоятельство, что чем проще деятельность, тем больше конкуренция!

Именно поэтому, к примеру, охранников больше, чем директоров компаний, работа которых связана с умственной деятельностью.

В бумажных котировках из-за простоты процедуры конкуренция была всегда в среднем выше в 2 раза, поэтому не нужно концентрировать продажи Вашей компании только на одном таком виде торгов. Этим Вы сами ограничиваете свое развитие.

Поставка заказчику продукции с товарным знаком, указанным в техническом задании

В тех случаях, когда Заказчик указывает в ТЗ конкретный товарный знак, Поставщики, как правило, стремятся предложить продукцию именно этого производителя.

Однако выгоднее было бы поставить не товар известного бренда, а его более дешевый аналог, что не запрещается законом.

Такая тенденция обусловлена тем, что участники закупок зачастую не разбираются в характеристиках поставляемого товара, поэтому и начинают искать именно тот, что указан в ТЗ.

Именно по этой причине, для увеличения количества побед в тендерах специалист по тендерам, особенно при старте бизнеса с нуля, должен быть компетентен в выбранной им нише.

Если у Вас нет компетенций в какой-либо нише, предлагайте на тендерах простые товары/услуги, не требующие специальных знаний.

Участие в торгах только в рамках одного закона

Как правило, после успешного запуска тендерных продаж по 44-ФЗ / госзаказ / госзакупки, компания на этом останавливается и не рассматривает другие возможности, что объясняется сложностью процедуры и т.п.

Однако существуют и другие типы заказчиков, и было бы недальновидно ограничивать возможности компании и не расширять свои продажи.

Закон 44-ФЗ очевидно не простой. В нем много непонятных для новичков моментов, требующих интерпретации профессионала нормальным человеческим языком.

Так же можно участвовать в тендерах по 223 ФЗ. Любой Закон нужно изучать и не ограничиваться лишь ним одним.

Страх жаловаться на заказчиков в ФАС

Статистические данные свидетельствуют, что среди компаний, чистый доход которых более 1000 000 рублей в месяц (этап так называемых агрессивных продаж), нет таких, кто не обращался бы с жалобой в ФАС.

Сегодня подача жалобы в ФАС / Федеральную Антимонопольную Службу РФ - уже норма для тех, кто ведет тендерные продажи постоянно.

Заметим, что вопреки неправильному мнению и стереотипу людей, не разбирающихся в тендерах, подача большого количества жалоб в ФАС - отлично положительно сказывается на репутации компании и на ее результатах в тендерах.

Самое правильное отношение к процессу обжалования действий или бездействий госзаказчиков - это отношение как к нормальному ежедневному бизнес-процессу на пути к максимизации результатов участия в тендерах / госзакупках / госзаказе.

Жалоба в ФАС на заказчика - простой, но очень действенный инструмент не только защиты своих прав в случае неправомерного отклонения Вашей заявки. Но и как инструмент для "расточки" заточенного под конкретного поставщика ТЗ.

С помощью жалобы можно уточнить требования заказчика в конкретном тендере (задание на закупку) или вообще заставить заказчика скорректировать техническое задание / ТЗ, а значит, повысить шансы Вашей компании на победу в тендере.

Жалоба может подаваться как открыто, так и анонимно, с помощью другой компании.

Нет анализа причин поражений

Отличный пример: организация участвует в тендерах, все делает правильно, имеет недорогую продукцию, но продаж нет

При анализе выигранных тендеров конкурента и просмотре заключенных им государственных контрактов выяснилось, что конкурент поставлял гораздо более дешевый товар, но неизвестного (нераскрученного) товарного знака, который почти не присутствовал на российском рынке, но при этом полностью соответствовал ТЗ Заказчика.

После того, как был найден Поставщик и производитель этого товара и заключен дилерский договор, тендерные продажи нормализовались.

Конечно, не каждая компания может заключить дилерский договор с любым производителем.

Но в данном случае, главное понять, что успешные тендерные продажи компании невозможны без постоянного анализа причин удачного/неудачного участия в тендерах и анализа предложений конкурентов.

Кстати, если Вы еще не знаете...

Вы можете посмотреть, что именно и какой именно бренд / название / товарный знак поставляет на тендерах Ваш конкретный конкурент или сделать анализ наиболее продаваемых марок в конкретной нише.

Сегодня информация эта открыта - в реестре заключенных гос. контрактов и в документах завершенных тендеров (в результатах определения поставщика - есть ссылка на заключенный госконтракт). Часто Заказчики даже размещают не только сами контракты, но и акты и товарные-накладные, подписанные при приемке товара.

Слишком легкомысленный подход к участию в закупках

Такие компании следуют принципу:
«Главное начать, а потом разберемся». Слышали?

По этой причине в дальнейшем возникают такие проблемы, как попадание организации в реестр недобросовестных поставщиков / РНП и многие другие.

В первую очередь свою деятельность необходимо начать с изучения Федерального закона, по которому будете работать (223 ФЗ, 44 ФЗ "О закупках...", а затем и других законодательных актов, постановлений, регламентирующих закупки.

Ведь незнание закона не освобождает от ответственности.

Пожалуй на сегодня хватит, продолжение следует...

Благодарю всех за уделенное время, надеюсь, что информация полезная и кому-то пригодится.

Желаю каждому прочитавшему данную информацию успехов во всех делах и помните, что

ДОРОГУ ОСИЛИТ ИДУЩИЙ!