Незаменимый инструмент для поиска потенциального доверителя

Личный бренд

За июнь месяц мною проведено шесть серьезных консультаций юристам на тему формирования личного бренда. Основная трудность – переубедить человека, что негативные триггеры занимают значительное место в сознании человека. Не каждый готов к тому, чтобы использовать шанс взглянуть на вещи иначе.

Присланная обратная связь юриста К. со словами благодарности сводилась к гордости за проделанную работу. Радостно, что человек получил новые знания и сделал выводы относительно ведения бизнеса. Юрист изучил новые мировые бестселлеры, протестировал незаменимые инструменты в работе, а crm-система в офисе стала ноу-хау.

Затем задала вопрос, который ввел человека в ступор: «Кто ваш потенциальный доверитель?», т.е. с кем будете работать? Занавес.

Не устроил меня ответ в стиле «да я беру всех, кто не придет, юрист же». Поэтому предложила юристу выбор:

• учиться, невзирая на сложности;
• остаться на месте, жить как жили без шанса получить новый опыт.

Согласна с тем, что формирование новых нейронных путей с возрастом дается сложнее. При регулярной и кропотливой работе человеку вполне реально избавиться от старых привычек. Наш ленивый мозг не любит лишнего беспокойства и будет сопротивляться. Зона комфорта – всегда выбор.

Поэтому, если нет времени, все устраивает или дикое желание критиковать без предложений – не тратьте время и не читайте дальше. Если решили остаться и продолжить читать, то давайте учиться вместе!

Что такое целевая аудитория?

В книге «Маркетинг и интернет-маркетинг» под целевой аудиторией понимается конкретная группа людей, на которую нацелена маркетинговая коммуникация. Составление точно портрета потенциального доверителя, почти идеального.

Если перевести ответ юриста К., получится закономерность, что «все» равно «никто».

Зачем нужно уметь определять целевую аудиторию?

Не прогореть в первый год работы. Разрешаю кидать камнями, т.к. считаю, что узкопрофильный специалист сегодня выиграет в этой гонке. Для этого и создаются юридические компании, где под одной крышей сидят узкопрофильные специалисты.

Недавно открыла для себя сервис для отслеживания судебных дел Casebook, который содержит подробную информацию о потенциальных доверителях. Сервис помогает связываться с потенциальными доверителями задолго до того, как поймет, что у него появилась проблема. После настройки необходимых фильтров останется изучить только список участников дела, связаться с ними и предложить услуги.

Инструменты

В поисках материала для статьи нашла занимательную таблицу, которую составила Анна Засухина. Ссылку на статью Анны можно получить в личных сообщениях.

Вопросы для составления целевой аудитории, которые считаются универсальными:

1. Мужчина или женщина.

2. Возраст.

Вводите конкретные цифры: "от 20 до 25 лет". Ошибка: "от 20 до 60 лет".

3. Место жительства.

Собственный дом, квартира, барак. Город, поселение, деревня.

4. Наличие образования.

Без образования, среднее, среднее специальное, высшее или даже несколько высших.

5. Семейное положение.

6. Вид деятельности.

Конкретная профессия или сфера деятельности: предприниматель, работник завода, менеджер.

7. Хобби, интересы, увлечения.

Чем занят потенциальный доверитель в свободное время: спорт, чтение книг и т.д.

8. Вопросы, которые волнуют и тревожат потенциального доверителя.

Задача юриста – предложить человеку решение проблемы. Все мы любим быть свободными от тягот и лишних забот.

9. Каким образом доверитель принимает решение при выборе юриста?

Чтение отзывов, блога или сарафанное радио.

10. Знания доверителя о ситуации, в которую он попал.

11. Сумма, которую доверитель готов вам заплатить за работу.

12. Опасения доверителя, связанные с выбором специалиста.

Чего он боится при выборе юриста? Быть обманутым? Услуги дороже или дешевле, чем у конкурента? Вы выиграете, если будете отталкиваться от 9 пункта и добавите свои сильные стороны в список аргументов.

13. Что для доверителя больше всего важно в процессе решения проблемы?

Готов ли он будет к тому, чтобы выйти сухим из воды с минимальными потерями? Или наоборот?

14. Какой ваш НЕИДЕАЛЬНЫЙ доверитель?

Кто-то еще может сюда включить пункты про условия проживания, наличие смартфона или автомобиля, активность в социальных сетях и т.д.

Проблемами доверителя могут являться как отсутствие свободного времени, так и нехватка денег. Опасения могут выступать в роли мыслей о некачественной работе юриста, исходя из опыта или по рассказам друзей. Ему может быть непонятна причина стоимости услуги или зачем ему это нужно, ведь сам все может сделать и сэкономить. Задача юриста – устранить опасения и показать, что вы не проходимец, а серьезный высококвалифицированный специалист!

Составление портрета потенциального доверителя поможет вам знать его «в лицо». Моего доверителя зовут Иван, и у него имеется ряд характеристик, которые помогают мне и читателю более детально сформировать представление о ситуации. Смысл в том, чтобы портрет потенциального доверителя стал драйвером для разработки стратегии развития личного бренда.

Ставь + в комментариях, если было интересно. Есть идеи? Буду рада любым предложениям и дополнениям!