Войти в доверие — склонить на свою сторону, расположить, войти в милость (С. И. Ожегов).
Когда этого же пытаются добиться хитростью или лестью, говорят о
том, что человек хочет втереться (вкрасться) в доверие.
У каждого человека существуют свой индивидуальный стиль поведения, мимика
лица, жесты, поза тела, интонация в голосе, основной набор словесных выражений
и конечно же репрезентативная система. Каждый человек имеет определенную
систему мировоззрения, восприятия внешней реальности и поведения. Зная эти
особенности собеседника, можно войти к нему в доверие во время общения с ним с помощью техники скрытой манипуляции собеседником (нейролингвистическое
программирование — НЛП), используя метод «подстройки».
Дело в том, что люди, сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего». Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение, один знак зодиака или профессия, похожая мимика или способ выражать свои эмоции и т. д. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Нам неинтересен тот собеседник, в котором с нами нет ничего общего.
«Подстройка»
Направлена на достижение подсознательного доверия у собеседника (раппорта). Технология построения подсознательного доверия содержит следующие основные компоненты:
-подстройка к позе;
-подстройка по жестам;
-подстройка к дыханию;
-подстройка под речь;
-психологическая подстройка.
Подстройка к позе.
Первое, что следует сделать для построения раппорта, — скопировать позу своего собеседника. Но делать это нужно естественно и легко, чтобы у собеседника не возникло впечатление, что положения его тела сознательно
копируют. Во время беседы партнер может несколько раз сменить положение тела. Поэтому, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела, нужно следовать за ними с небольшим отставанием. Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру сначала сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.
Подстройка по жестам.
Жесты — это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в собеседнике. Четко производя подстройку по системе жестикуляции собеседника, можно добиться более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного.
Чтобы войти в доверие к собеседнику, акцентироваться на точном копировании
жестов не нужно, достаточно воспроизвести их общее направление. Например,
если собеседник поднес руку ко лбу, можно снять мнимую соринку со своего
пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, можно произвести манипуляции
с ручкой, которая лежит перед вами.
Подстройка к дыханию.
Это достаточной трудный для освоения прием, требующий длительной тренировки. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и собеседник. При этом лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека.
Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, т. е. вдох-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением частей тела, например постукиванием пальца по столу.
Кроме того, в случаях, когда физиологически сложно подстроиться к частоте
дыхания собеседника (который дышит слишком быстро или, наоборот, слишком
медленно), можно использовать так называемый метод кратных циклов. Данный
метод заключается в том, что нужно дышать не синхронно с каждым вдохом и
выдохом человека, а пропуская некоторые циклы, к примеру делать выдох на
каждый второй выдох собеседника.
Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит собеседник. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом — движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо и войти таким образом в ритм.
Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника и увеличит эффект психологического воздействия.
Подстройка под речь.
Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например, употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.
Театральный прием
Рассмотрим сокрушительный прием, при помощи которого вы мгновенно сможете
войти в доверие к человеку. Это замечательный театральный прием — эхо. Он
заключается в повторении слов и оборотов, которые использует собеседник в своей речи. Эти слова и характерные обороты могут зависеть от разных факторов — от профессии, места жительства, рода занятий и от многого другого.
В чем особенность применения данного способа? Представьте себе, что вы
разговариваете с владельцем моторной лодки. Если вы назовете предмет его
гордости «лодка», то ваши шансы получить эту лодку в прокат резко сводятся к
практическому нулю. Почему? Да все потому, что владелец обязательно назовет ее
«судно»! И для того, чтобы эффективно войти в контакт, вам надо говорить на его
языке, потому что в противном случае между вами и собеседником возникнет
подсознательный барьер, который будет мешать дальнейшему развитию беседы.
Как вызвать доверие и раскрепостить в общении собеседника? Разговаривайте на
его языке. Кроме того, замечайте, когда с вами говорят на вашем языке, потому что это профессионал, который знаком с этим приемом и хочет войти к вам в доверие и построить хорошее конструктивное общение и диалог.
Если человек называет свой дом «шале», то он не потерпит, если вы назовете его
«домик», так что будьте внимательны. На самом деле многие воспитатели в
детском саду с трудом терпят, когда их называют «воспитательницами», потому что они «педагоги по дошкольному образованию»!
Разговаривая, подмечайте жаргонные словечки, которыми человек характеризует
элементы своей жизни, и затем как бы невзначай вставляйте их в разговор.
Психологическая подстройка.
Реализуется такая подстройка с помощью создания коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.
Подстройка под эмоции.
Перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое наблюдается у собеседника.
Подстройка под структуру ценностей.
Ценности другого человека — это его жестко фиксированное и определенное отношение ко всем вещам в мире. Если вдруг проявится глубокий диссонанс между вашими ценностями — человек будет для вас полностью потерян. Поэтому нужно избегать любых оценочных высказываний при подготовке и осуществлении воздействия. Оценочное высказывание активизирует ценностную структуру собеседника, и это очень часто приводит к диссонансу.
Подстройка под репрезентативную систему.
У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. От доминирующей системы восприятия зависит тактика воздействия на человека.
Среди признаков доминирования зрительного канала — живой взгляд: глаза
находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать
образы, которые возникают у него в голове), в разговоре постоянно
проскальзывают выражения: «я это вижу так…», «я увидел в нем…», «я смотрю на
эти вещи…», жестикуляция в верхней части тела. Направления движения глаз:
направо — вверх (создание визуальных мысленных образов), прямо — вверх
(воспоминание визуальных образов), налево — вверх (воспоминание визуальных
образов), прямо — вперед (образное воображение из памяти или внешнего мира).
В ходе общения с визуалом не стоит говорить ему «послушай меня», а необходимо
сказать «посмотри». Следует опираться на образные сравнения, рассказывать о
«ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего».
Признак доминирования слухового канала — очень приятный, модулированный
голос со сложными и разнообразными интонациями. В речи часто встречаются
выражения: «я слышу…», «это звуки моей души…», «мелодия жизни…», «а вот, я
слышал…», «на слуху…» Такие люди очень чувствительны к правильной
фонетической организации речи, в частности к ударениям. Направление движения
глаз: налево — вбок (воспоминание звуковых образов), налево — вниз (внутренний
диалог с самим собой).
Как вызвать доверие такого человека? В общении с аудиалом необходимо
максимальное внимание уделить интонациям речи (повышение или понижение
тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот), поскольку это
будет основной инструмент воздействия.
У левши это происходит с зеркальной противоположностью. Кроме того, бывают
некоторые индивидуальные отклонения от общих правил, и в разные моменты
времени система восприятия может меняться.
Признак доминирования кинестетического канала — человек оперирует такими
понятиями, как чувства: «я так чувствую…», «я прочувствовал это…», «ох, какие
ощущения…», «меня захватило это чувство…» У него хорошая память на ощущения,
заметна внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая
любовь к отдыху на природе. Направление движения глаз: прямо — вниз
(воображение телесных ощущений), направо — вбок (создание внутренних звуков).
При общении с кинестетиком в речь нужно вносить больше описаний возможных
ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия.
Например, можно почаще произносить фразы «вы можете почувствовать, что…»,
«чувство твердой уверенности». Ему нужно говорить «ты чувствуешь»,
«почувствуй» и т. д.
Одобрение.
Когда партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Используя одобрение, можно подталкивать подсознание собеседника в сторону формирования его доверия к вам. Осуществляя вхождение в доверие, необходимо учитывать следующее.
Естественно желание субъекта установить раппорт сразу по всем параметрам.
Однако это приведет к тому, что его мозг будет перегружен информацией. Вместо
того чтобы следить за нитью разговора, он будет загружать мозг такими вещами,
как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д.
Во время
разговора надо беседовать, а не думать об отдельных компонентах того, как
вызвать доверие. Поэтому желательно тренировать установку раппорта строго
последовательно. И пока субъект не доведет до автоматизма один навык — не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, но только он приведет к успеху.
Чтобы не выглядеть смешно и подозрительно, необходимо действовать очень тонко и осторожно, не вызывая дискомфорта у собеседника. Ведь откровенно подражая, можно оскорбить человека. Кроме того, следует иметь в виду, что поначалу сложно привыкнуть к этой технике общения, однако с практикой это войдет в привычку.
