​​Как работать с госзаказами? ч.2

Как формируется контракт и готовится техническое задание?

Проект контракта предоставляется заказчиком, он проецирует условия контракта с головного контракта Госзаказчика. А вот техническое задание на поставку продукции или услуги заказчик обычно согласовывает с исполнителем. Иногда встречаются такие ТЗ, что ни один специалист не разберется. Нередко заказчик ставит невыполнимые сроки на поставку или оказание услуг. Делается это, чтобы исключить возможных конкурентов в торгах.

Приведу пример. Заказчик просит поставить товар иностранного производства. Цена в 5-6 раз превышает закупочную, соответственно, многим это интересно, но сроки поставки минимальные – 2-3 недели с момента заключения контракта. Если нет договоренностей, выполнить это нереально.

Как правильно делать предложение?

Вопрос некорректный. Правильно: как делать три предложения, чтобы твое прошло. По пунктам. 1. Оговариваем с заказчиком сумму контракта, с учетом интересов всех сторон. 2. Пишем на эту сумму свое. 3. Договариваемся с друзьями коммерсантами, чтобы они подписали КП на суммы больше, чем наша на 5-15%. 4. От этого заказчик определяет НМЦ. 5. Подаем заявку по нашей цене. 6. Заказчик определяет нас как победителя и экономит деньги за счет снижения цены. 7. Нам контракт, ему премия за экономию. Важно, чтобы две другие организации были живыми, имели электронный адрес и телефон, так как могут проверить. Меня проверяют примерно в 10-15% случаев.

Что обязательно надо обсудить перед сделкой и с кем?

Для начала надо определить себестоимость продукции, которую планируем продать, это предварительные переговоры с поставщиками и исполнителями, после этого договоренность с заказчиком, где предварительно определяем цену с учетом, так сказать, общих интересов. Дальше рутина.

В цену уже заложены откаты?

Цена контракта почти всегда подразумевает откаты. Я за свою практику не встречал заказчиков по ГОЗ, которые их не просили. Кстати, это не всегда кэш, бывало просили поставить продукцию или выполнить работы для того же предприятия, не предусмотренные ГОЗ. Но в основном – это кэш, и тут сумма может достигать любых процентов в зависимости от многих факторов. Скажу, что бывали случаи 30% от суммы контракта, и нам это все равно это было интересно.

Как делают победителем на тендерах?

Как при любой процедуре закупки, просто более тщательно готовятся и проверяются документы, при определении НМЦ используют предложения только белых организаций с историей. Техническое задание же может иметь ряд загадочных формулировок, например, «работы, выполняемые по настоящему контракту, не ограничиваются указанными, их объем может быть увеличен для полного исполнения обязательств без изменения стоимости договора». Как думаете, будут желающие подписать такое с заказчиком, о котором только что узнали на сайте госзакупок? Поэтому победителем будет только тот, с кем договорились заранее.

Расскажи про спецсчета.

Если стали участником ГОЗ, субподрядчиком 2-го или 3-го уровня, от вас потребуют открыть спецсчет в определенном банке, который укажет ваш заказчик, конечно, если сумма контракта больше 3 млн. Но бывали случаи, когда соисполнителя просят открыть спецсчет на контракт меньшей суммы. По своему примеру скажу, что у нас был такой заказчик и нам пришлось открывать спецсчет на сумму 1 млн. Сотрудники банка над нами посмеялись и сказали, что мы такие первые, но открыли.

Его вообще сложно открыть?

Если открываешь впервые, то банк потребует кучу информации и заполненных анкет, но зависит, от банка. Например, Сбер к Гозникам относится вполне лояльно, а другие могут так заморочить, что неделю будешь мучиться. Например, были у нас спецсчета в Новикомбанке, так наш бух неделю готовила доки для открытия и несколько раз была в центральном офисе, хуже банка я не встречал. Лайфхак: если собираетесь открыть спецсчет в определенным банке, то сначала откройте р/с в этом же банке, так будет проще.

Продолжение следует...