История о провальных переговорах моего друга Не всё зависит от человека

Краткое содержание:

1. Переговоры

2. Обсуждение

«Всех денег не заработать». Эту фразу обычно говорят, когда приходится отступить. Из-за чрезмерной усталости, от осознания своего бессилия перед трудностями, когда что-то не получается.

Фактически, это очевидная истина, аксиома, которую не нужно доказывать. Но работа в торговле ориентирована на обратное. Сама идея рыночной экономики в этом и состоит – нужно в конкурентной борьбе «захватить весь мир». Разумеется, в своей нише.

Такая мотивация для торгового представителя – это залог успеха. В идеале все клиенты на вверенной территории должны быть «активными». Мой друг, работавший супервайзером, рассказывал случай, который наглядно иллюстрирует: не всё зависит от человека.

Супервайзер – это как играющий тренер в футболе. Располагая навыками и опытом, он не только контролирует, но и помогает своим подопечным. Его задача – добиться от команды торговых представителей максимального результата.

Был один клиент, к которому никак не удавалось «подобрать ключи». «Человек из 90-х», он вовремя отошёл от дел. В «мирной жизни» он нашёл своё место, открыв сеть дачных магазинчиков.

В летний сезон это приносило хороший доход. Продукция фирмы моего друга была подходящая, они продавали «сухогруз». Орешки, сухарики, семечки – всё это дачники с удовольствием покупали как дополнение к напиткам.

Клиент работал с конкурирующей фирмой, и мой друг взялся помочь торговому провести переговоры о сотрудничестве. «Договаривайся о встрече, поедем беседовать вместе», - поставил он задачу.

Понимая масштаб клиента и возможный объём продаж, мой друг хорошо подготовился к встрече. Он согласовал с руководством особый уровень цен, договорился о возможности предложить ретро-бонус, взял в качестве подарка рекламных сувениров.

Переговоры

В назначенное время вместе с торговым представителем они приехали на переговоры. Хозяин магазинчиков оказался прямолинейным человеком средних лет. Его внешность и манера поведения очень наглядно говорили о его прошлом из 90-х.

Выслушав предложение, он ответил, что действительно работает с другой фирмой. «Приезжает ко мне девочка от ваших конкурентов. Работаю я с ней. Заинтересовали ли меня ваши «особые» цены и 2 процента бонуса? Можете ли вы меня ещё чем-то замотивировать? Вряд ли. Понимаете, оказывает мне эта девочка дополнительные, личные услуги, не по прайсу их фирмы! Что вы мне тут сможете предложить?»

Моему другу вместе с его подопечным оставалось только раскланяться. Переговоры были завершены без шансов на успех… Сама история, несмотря на провал в плане работы, оставила позитивное впечатление у моего друга.

Хозяин магазинчиков, который так хлёстко отверг их коммерческое предложение, вызвал у него уважение и восторг своим поведением. «Конкретный мужик, прямо сказал всё, как есть. Забавная история».

Мне этот случай тоже показался весёлым. Эта ситуацию я вспоминаю время от времени, но не тогда, когда нужно найти оправдание своим неудачам. Когда «всё плохо», нужно не зацикливаться на этом, нужен позитив. Не всё зависит от человека.))