План продаж, что это такое, как ставить, советы, рекомендации

Что такое план продаж и как правильно его поставить. Какого темпа роста вы можете достичь. Правильное планирование продаж подробно и пошагово .

Ваш бизнес в работе и всё идёт достаточно неплохо. Но вы можете достичь ещё больших результатов при постановке чётко спланированных целей. В статье мы расскажем как с помощью плана продаж увеличить финансовый рост компании и сделать её развитие намного более прогрессивным.

Что из себя представляет план продаж и почему в нём есть необходимость

План продаж - это специализированный алгоритм действий разработанный для финансового роста компании, в котором детально прописаны как ожидаемые результаты, так и способы достижения поставленных целей, с учётом условий работы бизнеса и его располагаемых ресурсов. При грамотной расстановке это незаменимый рабочий инструмент, который приводит бизнес к стабильному финансовому росту, когда продажи растут и бюджет не будет слит впустую.

У вас есть действующий бизнес. Но несмотря на то, что вы активно растущая компания, есть ощущение движения словно в тумане, нет чёткого понимания в плюсе вы или в минусе и сколько у вас реально финансов. Ясность понимания куда вам двигаться, где имеются точки роста, а где проседание поможет внедрение различных инструментов, баланс, отчётность о прибылях и убытках и, конечно же, постановка плана продаж.

Что представляет из себя план продаж как документ

Благодаря плану продаж предприниматели имеют возможность получать прибыли в запланированных размерах посредством рационализированного увеличения объёмов реализации своего товара.

План продаж - это документ для успешного развития и продуманного управления бизнесом, в основе которого лежат конкретные расчеты и цифры. В нём показано, сколько товарных единиц будет продано в следующем месяце, либо полугодии или году, а кроме этого указана конкретная сумма, которую за этот отрезок времени предстоит заработать. Документ этот включает в себя данные о выручке, прибылях, затратах и другую финансовую информацию.

Для чего необходим план продаж в бизнес-деятельности

Необходим он для координации работы структурного подразделения специалистов-менеджеров. В нем чётко прописываются конкретно заданные цели для всего коллектива в целом и каждого менеджера в частности. В этом документе изложены стратегии развития и рассчитаны KPI. Более конкретно, планировать продажи надо:

📟для постановки понятных и чётких целей в развитии бизнеса и максимально точного донесения этой информации до sale-отдела;

📟для работы менеджеров в соответствии со стратегическим направлением фирмы;

📟для возможности четко формулировать назначение и функции всех и каждого члена команды;

📟для внедрения и применения мотивационной системы действующих специалистов и их максимальной заинтересованности в увеличении прибыли компании;

📟для результативного контроля работы всего отдела продаж и непосредственно каждого специалиста;

📟для сбора аналитических данных и оценки потенциала бизнеса, а также для прогнозирования дальнейших действий и предстоящих расходов компании.

Существенные вопросы, на которых необходимо концентрироваться, звучат так: «Сколько вы желаете получать прибыли? Каков размер выручки необходим для этого?» Сколько необходимо сделать продаж, чтобы получить желаемый объем выручки. Исходя из этого: сколько счетов на оплату надо выставить? Сколько потребуется сделать звонков и сколько понадобится провести встреч?

Какие есть виды планов продаж

В общем принципе, сценарное планирование может содержать в себе сразу несколько версий потенциальных результатов, и уже в зависимости от них далее будет использоваться следующий план.

Планы бывают:

📠Долгосрочные;

📠Среднесрочные;

📠Краткосрочные;

Рассчитываются на месяц, возможно даже на неделю или один день. Их преимущество в том, что сотрудники всё время могут видеть выполняется ими план или нет. Это мотивирует их не расслабляться, держит в тонусе и соответственно повышает общую продуктивность.

Среднесрочные планы рассчитываются на сроки от 3-х до 12 месяцев, и прежде всего предназначены они для руководителя бизнескомпании;

Долгосрочные планы разрабатываются на сроки от 5-ти до 10 лет. По сути больше напоминают прогнозы;

Оперативные, тактические, стратегические планы:

Оперативные планы необходимы чтобы анализировать процесс выполнения тактических, а те для анализа стратегических. В результате этого в процессе реализации планов, их возможно менять и корректировать. Кроме того, тактические и оперативные применяют для визуализации графиков. Это даёт возможность отслеживать причинно-следственные связи тех событий и действий, которые либо напрямую, либо косвенно влияют на объёмы продаж.

Что такое декомпозиция плана продаж

Декомпозиция - это техника разбора поставленной цели на части Декомпозиция плана продаж - эффектный инструмент, который включает в себя не только планируемую раскладку по продажам, но и рассчитывает потенциал любого действия. В него же входит оценка рекламного канала.

Применение её эффективно когда отсутствуют данные за прошлый период. Вы не вели их или поменяли направление бизнеса, а это требует корректировки.

Представьте ситуацию: компания планирует сделать оборот в 10 млн. р. Для понимания насколько это реально, разложим процесс на части. Что требуется сделать для того, чтобы получить такую сумму:
совершить 100 сделок по среднему чеку 100 000 р.;
1000 заявок с конверсией за одну покупку 10%.

Это утрированно простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Из этого упрощённого варианта становится видно как следует действовать дальше. Эти значения позволяют оценить каковы шансы на успех и исходя из этого скорректировать цель, допустим если отдаём себе отчёт, что в нашей сфере добиться этого будет невозможно. Когда в 100 т.р.средний чек не реален, то необходимо повысить конверсию в покупку (внедрив в скрипты продаж) или выстроить другой более реальный маркетинг.

Подробнее о содержании плана продаж

Бизнес, в котором не составляют план продаж, долго не протянет или же совсем остановится в развитии. Его рост может появляться редкими эпизодами, и то за счёт случайной удачи. Компании, в которых не анализируют данные и не ставят перед своими сотрудниками ясные цели с доступным для понимания планом действий, обречены постоянно находится в убыточной зоне высокого риска, порой доводящих до банкротства.

Общетиповая структура этого важного документа содержит:

🕹️Определение и описание ЦА, то есть потребителей, заинтересованных в покупке вашего товара (услуги);

🕹️Запланированную сумму прибыли в рамках определенного периода;

🕹️Стратегию, тактику, способы и методы для достижения поставленных плановых показателей. Это расписанная пошагово инструкция для специалистов отдела продаж;

🕹️Категории цен, бонусы, акции, то есть офферы для вовлечения потребителей в воронку продаж;

🕹️Состав команды специалистов и функции каждого сотрудника;

🕹️Конкретно поставленные сроки и перечень лиц, которые ответственны за их соблюдение;

🕹️Оценка текущего состояния рынка;

🕹️Список всех инструментов, задействованных для выполнения и повышения плана продаж;

В ведении крупного бизнеса объёмы продаж всегда запланированы заранее. И потому они с успехом растут. Но если и в малом бизнесе будут использовать аналогичный подход, то и у него значительно увеличатся шансы на стабильное развитие и переход в когорту среднего, а затем и крупного предпринимательства.

Методы и техники планирования

Планы продаж различаются не только по видам, но и по методам разработки.

Несомненно важно записывать максимально детальные данные за прошедшие периоды, чтобы видеть динамику их перемен и понимать тенденции рынка, для исключения ограничений в росте компании и избегания перенасыщения рынка своими продуктами.

Для повышения продуктивности и оптимизации распределений ресурсов методы и техники необходимо расширять, планирование нужно дифференцировать по разным векторам в таких показателях, как:

🎚️Привлечение новой клиентуры;

🎚️Рост продаж отдельных конкретных продуктов;

🎚️Приумножение объёмов продаж стабильно-постоянной клиентской базе;

🎚️Возврат ушедших к конкурентам клиентов;

🎚️Уменьшение объёмов дебиторской задолженности;

Всё это целенаправленно фокусирует внимание команды специалистов-продажников на то, что приоритетно для развития бизнеса компании. Без этого некоторые сотрудники заняты лишь поиском новых клиентов, или же вообще не выходят из зоны комфорта, продавая лишь постоянным клиентам. При том, что в это самое время накапливается дебиторская задолженность, и, кроме того, высокомаржинальные товары продаются очень плохо, а склады затоваривают лишь какими-то определёнными типами товаров, и прочее.

Инструменты и средства для выполнения плана продаж

Представленный инструментарий является универсальным, применять его можно в различных направлениях бизнес-деятельности.

Коммерческие предложения

Их суть в предоставлении потенциальным клиентам бесплатных образцов продукции с целью её опробовать. Переход к к процессу продажи происходит после того, как клиент потребитель опробовал продукт. Для эффективности этого инструмента работал, нужно понимать покупателей и знать их потребности. Метод не столь универсален, как остальные, но довольно действенен.

Презентации

Этим инструментом пользуются не часто, а зря, потому что он очень интересный и довольно детальный.

Презентация – отличный способ рассказать потенциальным покупателям историю возникновения компании, про её взлеты и падения, проинформировать об особенностях создания каждого представленного к продаже продукта. Качественная презентация вызывает у клиентов желание иметь дело именно с вашей фирмой и приобретать именно ваши товары.

Информативная полиграфическая продукция

Полиграфическая продукция как инструмент подходит не для всех сфер бизнеса, но для многих их них она очень эффективна. Это наглядный материал, которым целесообразно обеспечивать как можно большее число потенциальных покупателей. Листовки и буклеты - это своего рода лицо компании и возможность для заказчиков подробнее изучить предлагаемый товар и принять решении о его приобретении.

Прайс-листы

Прайс-лист - это эффективный инструмент маркетинга. Это не просто перечень цен на листе бумаги, как представляется многим, а действенное средство маркетинга. Сегодня клиенты могут ознакомиться с ним на сайте компании, а не только в магазине. Конкретным покупателям его могут отправить по электронной почте. Текстовый формат может быть любым, но выгоднее всего работать с с pdf-файлами. Для их открытия не требуется специальных программ, которых может не оказаться у кого-то из потенциальных покупателей. Формат pdf предоставляет множество инструментов, изображений, шрифтов и прочего для создания качественно прайса.

Важный момент: Использование в прайс-листе личного имени при отправке конкретному покупателю повышает лояльность клиента.

Что такое скрипт и в чём его эффект

Скрипт - это сценарий, для написания которого необходим определённый опыт.

Скрипт представляет собой речевой модуль, который продавцы используют в определённых ситуациях. Скрипт должен быть рабочим и в нём должны учитываться условия продаж. При работе без скриптов вероятность провала в продажах - 70%. Скрипт даёт продавцу чувство уверенности, помогает оперативно ориентироваться и не теряться при изменении каких-либо внешних условий. Успех приходит тогда, когда обстоятельства контролируются и прогнозируются, а менеджер заранее подготовлен к любым переговорам.

Отчеты - не менее важный инструмент

Зачастую владельцы бизнеса игнорируют отчёты. И не всегда могут ими пользоваться. Но для категорий B2B, B2C и B2G этот инструмент незаменим. Каждому сотруднику проще скорректировать собственную работу, имея перед глазами цифровое выражение его взаимодействия с покупателями. Из этого становится ясно что же надо изменить, а на чем больше сосредоточиться.

Как составить эффективный план продаж для компании

План продаж организации ставится на основе её ресурсов. Для его составления необходимо учесть многие факторы определить темпы роста, разработать позиционирование, создать потребительский портрет, всестороннее изучить рынок, каналы сбыта. Начало - это маркетинговый план, в котором указывается желаемое количество лидов, указывается сумма среднего чека и конверсия с учётом эталонной.

При работе в офлайн-рознице, план ставят от входящего трафика, который сначала подсчитывается. Например, конверсия:

У продуктового магазина - 80%;

В мебельной рознице - 25%;

В продажах нижнего белья - 20%;

Ювелирка - 15%.

Кроме того конверсия зависит от торговой точки, что это стрит-ритейл или торговый центр.

Необходимо учитывать текущую клиентскую базу, что особенно важно для оптовых компаний. Необходим обзвон клиентов для выяснения какое количество вашего товара они будут закупать в других местах. Из этого станет ясно какой план ставить с учётом прироста. Обязательно поинтересуйтесь у своих клиентов, что необходимо сделать для того, чтобы они на 10-20 процентов увеличили объёмы закупок у вас.

Далее: учёт сезонности. Сделайте замеры её волн за предыдущие три года. Отметьте отставание от декабря, а затем по месяцам разбросайте план на год, с учётом всех спадов и подъёмов.

Когда ресурсы расписаны и рассчитано сколько можно в общем делать продаж, то следующим этапом будет привязывание плана к мотивации. Для этого следует прибавить к цифрам плана 20% и привязать их на мотивацию менеждеров, если план будет выполнен ими на 80%, то они получат бонусы. Ну а при перевыполнении плана их ждут повышенные выплаты.

При привлечении покупателей холодным способом необходимо также поставить планы и по новым клиентам, эти данные берутся из воронки холодных обзвонов. Рассчитайте сколько покупателей не хватает вашей фирме и тогда станет ясно, сколько надо сделать звонков, встреч и сколько коммерческих предложений необходимо разослать. Разделите число звонков на число рабочих дней, чтобы узнать сколько продавцов вам потребуется для работы с учётом, что каждый может делать в день от 80 до ста звонков.

Советы по развитию и выполнению плана продаж для менеджеров

Для начала нужно разобраться и понять, чем руководствовался руководитель при постановке именно таких плановых показателей. Главное, не нужно сразу голословно утверждать, что запланированное невыполнимо, тем более, что имеется алгоритм действий, а к нему определенный набор инструментов. Сначала пройдитесь несколько раз по алгоритму. Целесообразно будет обратиться к начальству с вопросами только в случае, что результат практически не оправдает ожиданий. Выясните, что подразумевал руководитель, в чем возможная причина неудачи и какие есть способы ее устранить.

Что предпринять для поисков клиентов

Постройте воронку продаж. Не секрет, что для выполнения плана нужно приложить усилия, а когда менеджеру непонятно, что, собственно, для этого надо делать, то заявленных результатов он достичь не сможет.

К примеру, продавец занимается холодными звонками. Следовательно, сделав воронку продаж, ему станет ясно, что, если он будет делать за день менее тридцати или сорока новых звонков, то плановых показателей ему не достигнуть. Потому что лишь определенное число первых контактов с клиентами может закончиться завершением сделки.

Помните: если вы менеджер и в своей работе достаточно близки к выполнению поставленного плана, всё равно никогда не останавливайтесь в поиске новых клиентов.
Как преуспеть в поиске перспективной клиентуры

Для этого менеджеру придется немного разобраться в сути маркетинга. Потому что, поиск покупателей – это основная составляющая его работы. Как действовать? Сначала проанализируйте всех имеющихся клиентов компании, выделяя общие черты. Сконцентрируйтесь на группе заказчиков, максимально приносящей прибыль. Бывает так, что некий вариант успешно срабатывает с одним-двумя покупателем, а затем этот приём может стать фишкой продаж.

Интересный факт: Бывает, что особо трудные для контакта клиенты, могут стать наиболее выгодными покупателями. Объясняется это тем, что многие менеджеры сдаются на первом же этапе. А специалист, который не спасовал, сумел расположить заказчика, получает все преимущества от взаимодействия с ним. Помните, что отказ покупателя – это только начало разговора, а никак не конец. Не сдавайтесь, будьте спокойно-настойчивыми, и тогда вы обретёте самых преданных клиентов.

Возврат клиентов-потеряшек

Никогда не переставайте созваниваться с клиентами, ранее отказавшимися работать с вами. Это поможет вам не только удерживать себя в хорошем боевом тонусе, но и позволит поймать момент когда ваш потенциальный покупатель окажется готов к переговорам. Знайте, что у десяти процентов людей в определенные моменты может измениться ситуация, настроение, и в конце-концов также может поменяться и мотивация.

Увеличение среднего чека

Придумывайте различные способы как продавать ещё больше вашим постоянным покупателям. Вы ошибаетесь, если считаете, что ваши клиенты и сами прекрасно разберутся в вашем ассортименте. По статистике, 30 % покупателей не знают всех имеющихся возможностей вашей компании, а есть 30 %, которые знают, но привычно покупают товары в другом месте. Следовательно, есть возможность привлечь еще 60 % заказчиков. А вы постарайтесь определять их потребности, ставя себя на место этих клиентов.

Дифференцирование заказчиков

Правило Паретто гласит, что 80 % всех доходов несут в бизнес всего лишь 20 % клиентов. Стало быть разумно уделять этим самым 20 % потребителей 80 % своего рабочего времени и вкладывать именно в них свои силы. Не боритесь абсолютно за каждого покупателя, это срабатывает лишь на начальном пути развития бизнеса. Здесь необходимо правильно расставить приоритеты.

Задавайте при первой же встрече с каждым новым клиентом те вопросы, которые дадут вам ясность, сколько потребуется уделить времени для заключения сделки с ними, а также сколько они готовы приобрести прямо сейчас и каков потенциал развития в дальнейших переговорах с ними.

Не сдаваться ни в коем случае

Даже если клиент сказал вам твёрдое «нет», не вздумайте отступать и отчаиваться. Для вашего восприятия это должно быть только началом предстоящего диалога. Интерпретируйте для себя его слова так, будто услышали: «Ваше предложение возможно меня заинтересует, но расскажите мне для начала о выгодах от сотрудничества с вами?»

Далее хорошо могут сработать такие предложения как возможность апробации продукта до оплаты, скидки действующие только пару часов, дней, создание срочности посредством ограничения во времени. Этим вы ускорите принятие клиентом решения, чтобы он не затянулось надолго.

Основное назначение и суть планирования продаж в бизнесе

План продаж даёт возможность для сосредоточения внимания на главных задачах. Он задаёт всему коллективу фирмы общий ориентир, а также цель и направление. Конкретизация целей на текущем этапе позволяет:

Оценить способности компании и определить потенциал всей команды;

Утвердить комплекс стратегий для плодотворной реализации целей;

Наблюдая за постоянным ростом и развитием рынка, руководители с помощью анализа плана продаж повышают эффективность работы команды своих специалистов, вдохновляют и побуждают к активным действиям всех сотрудников. Для каждого на рабочий день поставлены определенные задачи. С учётом режима и специфики работы их можно структурировать. Как результат получается план действий на один день, на одну неделю, на один месяц либо один квартал. Комплексные процессы, отраженные в плане помогают перспективному развитию команды и вдохновить сотрудников на желание приносить прибыль компании.

Заключение

Любой бизнес работает ради получения прибыли, ну а прибыль приносят, конечно же, продажи. Разные компании предлагают что-то свое: услуги либо товары, это могут быть интеллектуальные продукты или же программы и прочее. Для достижения хороших результатов необходимы чёткие цели, ведь если продавцы не знают, какое конкретно число продаж им нужно закрыть за определенный срок, то работают тогда они лишь ради работы, но никак не ради цели. Для этого и необходим план продаж. Его можно сравнить с проверенным на деле механизмом запускающим по восходящему вектору работу любого бизнеса.

Источник