Как рыночные нормы делают нас эгоистичней

Представьте: у вас на работе есть некая Мария, которая печёт ужас какие вкусные пирожки.

И вот в один прекрасный день она приносит в офис свою продукцию, чтобы реализовать её по цене 50 рублей за пирожок.

Так как вы работаете с Марией за соседними столами, вы становитесь её первым клиентом. Вы знаете, что кол-во пирожков ограничено. (Странно, если было бы иначе).

Также вы знаете, что каждый сотрудник вашего офиса от директора до уборщицы был бы не против поживиться пирожками.

Исследования с моделированием аналогичных ситуаций показывают, что в этом случае вы как покупатель при определении объёмов покупки скорее всего будете исходить главным образом из личных мотивов и обстоятельств: из любви к пирожкам, чувства голода, размера талии, кол-ва денег, которые вы готовы потратить на незапланированную покупку. И вы вряд ли станете руководствоваться потребностями своих коллег, которым при должной неумеренности с вашей стороны эти божественные пирожки могут вовсе не достаться.

Теперь представьте ту же ситуацию, только пирожки теперь стоят не 50 рублей за штуку, а всего 10. Как это изменение в условиях повлияет на ваше решение?

Основываясь на законе спроса, мы ожидаем, что вы купите ещё больше пирожков, чем в первом случае. И на практике в аналогичных исследованиях так оно и было.

А теперь предположим, что Мария лишена коммерческой жилки и принесла пирожки в офис, чтобы просто угостить коллег. На языке сухих цифр это означает, что пирожок теперь стоит 0 рублей. Как изменится ваше поведение?

Законы классической экономики предсказывают ещё бОльшее увеличение спроса. Если в первом случае вы взяли 5 пирожков, во втором 50, то теперь заберёте всю партию.

Как бы не так. Исследования спроса на товар в условиях ограниченного предложения и наличия других участников из вашей группы, потенциально заинтересованных в этом товаре, показало, что когда стоимость товара равнялась нулю, люди брали в среднем меньше единиц товара, чем когда товар стоил денег, пусть даже беспрецедентно малых.

По мере снижения стоимости товара исследователи фиксировали рост спроса, что соответствует предсказаниям классической экономики. Но вот когда стоимость опускалась до нуля — спрос резко падал.

Почему так? Потому что когда в условиях обмена содержатся деньги, то этот обмен безраздельно лежит в области рыночных отношений. Но стоит из условий убрать цену, так обмен сразу же переносится в область социальных отношений. Его участники внезапно вспоминают о том, как важно быть хорошим парнем и о других членах стаи, поэтому усмиряют свой спрос в пользу соплеменников, знакомых или коллег.

Этот эффект связан с существованием двух параллельных реальностей в нашей жизни: области рыночных отношений и области социальных отношений.

Люди по своей природе — социальные животные, которые склоны заботиться о близких, ну или по-крайней мере о своём образе в глазах участников группы. Однако, когда в правила игры вмешиваются деньги, мы начинаем руководствоваться рыночными нормами и ведём себя более эгоистично.

Что не плохо и не хорошо. А просто данность, которую полезно учитывать при принятии решений и формировании предложения.

Источник