Как научиться продавать за пределами зоны комфорта

К этому моменту вы, вероятно, задаетесь вопросом: кто эти люди, которых я игнорировал, и как мне их идентифицировать, если они даже не на моем радаре? Во-первых, важно внимательно взглянуть на свой продукт или услугу и задать несколько фундаментальных вопросов, например: «Какие проблемы или потребности предлагает ваш продукт/услуга?»

«Кто или какие организации могут извлечь выгоду из ваших решений?» — спрашивает Фланаган. «Это может включать демографические данные по возрасту, полу, доходу и т. д. После того, как вы это определили, вам следует искать людей, компании, организации, которые соответствуют критериям».

Вальц соглашается: «Сосредоточьтесь на проблеме, которую вы решаете. Когда дело доходит до этого, все продажи направлены на решение проблем людей . Я продам тебе воду, если ты хочешь пить; вы продаете мне бумагу, если мне нужно распечатать документы или написать письма. Поэтому вам нужно спросить: «У кого есть проблема, которую я пытаюсь решить, и где они?» »

Этот метод поможет вам объективно идентифицировать потенциальных клиентов на основе их потребностей, а не их текущих отношений с вами или их сходства с вами. Постарайтесь мыслить нестандартно и будьте непредвзяты при рассмотрении новых потенциальных клиентов, говорит Хоган: «Будьте осторожны, чтобы не отфильтровывать людей или группы слишком быстро».

Например, тренер по продажам Том Хопкинс описывает ситуацию, когда кто-то продает лодки для окуня: «Вы знаете, что несколько парней на вашей улице любят ловить рыбу, но не верите, что кто-то из них может позволить себе новую лодку. Итак, вы не пытаетесь продать им. Вы можете никогда не узнать, что у одного из них есть дядя или дедушка, который научил их ловить рыбу, и что он ищет новую лодку. Если представится подходящая возможность, кто скажет, что несколько ваших соседей не создадут какой-нибудь клуб и не купят совместно лодку?» Поэтому он предлагает рассматривать «каждого человека в радиусе 3 футов… как потенциальных клиентов или потенциальных источников направления бизнеса».