Как в магазинах выманивают деньги у покупателей: Психологический трюк, позволяющий заставить людей сказать «да».

Как в магазинах выманивают деньги у покупателей: Психологический трюк, позволяющий заставить людей сказать «да».

Наверняка многие из вас заметили довольно интересную особенность многих крупных супермаркетов: как только вы идете за шоколадкой или бутылкой воды, вы уже тянете к кассе огромную тележку с товаром. Маркетинговый ход – это очень хитрая вещь, способная заставить покупателя купить товар, который он даже не планировал. Как это произошло?

Конечно, вы с этим уже разобрались, но давайте повторимся…

Заманчивые цены

Вы когда-нибудь задумывались, почему разница в цене между маленькими (скажем, 200 рублей) и средними (скажем, 500 рублей) больше, чем разница в цене между средними и высокими (600 рублей)? Это происходит потому, что люди с большей вероятностью покупают большие суммы. Думая, что заключают выгодную сделку, потому что это всего на 100 рублей дороже, чем в среднем. Это называется эффектом приманки. По сути, компании вводят немного более дешевую «приманку». Чтобы покупка самого дорогого товара казалась выгодной сделкой.

Профессор Массачусетского технологического института Дэн Ариэли провел исследование, иллюстрирующее эффект приманки. Взяв в качестве испытуемых своих учеников, он разделил их на две группы. Обеим группам была предложена подписка на журнал The Economist. Группе А была предложена электронная подписка за 59 долларов и комбинированная электронная и печатная подписка за 125 долларов. 68% ее студентов выбрали более дешевую онлайн-подписку.

Для группы B он предложил другие варианты подписки, а именно электронную подписку за 59 долларов, подписку на печатную версию за 125 долларов и комбинированную электронную и печатную подписку за 125 долларов. На этот раз 84% студентов выбрали более дорогую электронную и печатную подписку за 125 долларов, думая, что делают очень выгодный выбор. В результате простое введение «приманки» позволило нам увеличить продажи на целых 30%!

Отбросьте знак доллара

Многие видели шикарные меню в модных ресторанах со знаками доллара перед ценами. Но дело не в стиле. Это должно заставить вас тратить больше денег.

По данным ученых Корнеллского университета, посетители ресторана тратят на 8% больше денег, если перед меню не указан символ доллара. Профессор университета Шерил Саймс объяснила это следующим образом: «Упоминание долларов словами или символами напоминает людям о «болезненности оплаты» (счета)».

Использование мелкой плитки на полу

Недавний рост онлайн-покупок заставил обычные магазины искать способы сохранить свою прибыль. В результате они начали использовать творческие подходы.

Недавнее исследование более 4000 покупателей, проведенное Нико Хёвинком, профессором Школы менеджмента IESEG во Франции. Показало, что «близко расположенные горизонтальные линии на полу замедляют скорость покупателей, идущих по проходу, побуждая их более тщательно рассматривать товары и покупать».

Если вы увеличите расстояние между плитками, покупатели будут двигаться быстрее и покупать меньше». Он также отметил, что магазины, как правило, используют плитку меньшего размера в проходах с более дорогими товарами. И плитку большего размера в местах, где они стараются свести к минимуму скопление людей, например, возле входов.

Цены оканчиваются девятками

В 2005 году исследователи из Нью-Йоркского университета провели исследование, которое показало, что цены, оканчивающиеся на девятки, оказывают невероятный эффект. Который они назвали «эффектом левой цифры на восприятие цен». Они объясняют это тем, что, поскольку мы читаем слева направо, мы воспринимаем в первую очередь первую цифру цены. Подсознательно наш мозг считает, что 2,99 доллара ближе к 2 долларам, а не к 3 долларам.

Эффект таких цен был продемонстрирован в исследовании профессоров Чикагского университета и Массачусетского технологического института. Ученые взяли предмет женской одежды и выставили его по разным ценам: 34 доллара, 39,99 доллара и 44 доллара. Как ни странно, этот предмет оказался самым востребованным по цене 39,99 доллара, хотя это на 6 долларов больше самой низкой цены!

Грубые продавцы

Вы, наверное, думаете, что вежливый продавец принесет компании больше пользы. Однако недавние открытия ученых из Школы бизнеса Саудера Университета Британской Колумбии говорят об обратном. По мнению этих ученых, чем грубее персонал в дорогих магазинах, тем выше прибыль.

По сути, люди, которые делают покупки в роскошных магазинах, хотят вписаться в элиту. Эти покупатели думают, что продавец груб с ними, потому что у них еще нет дорогой вещи, и что, купив ее, они станут членами избранного общества. Интересно, что ученые установили, что среди покупателей обычных супермаркетов такое явление не наблюдается.

Количество товара ограничено

Мы все были в супермаркете и видели выгодные предложения. Единственным недостатком является то, что один покупатель может взять ограниченное количество товаров: только 4 шт. в одни руки. Но это ограничение не связано с недостатком товара. Просто это эффективный метод, позволяющий заставить людей покупать больше товаров, чем им нужно.

Этот прием заставляет покупателей думать, что этот товар пользуется большим спросом и его недостаточно. В итоге они покупают четыре галлона молока, хотя обычно им нужно только один или два галлона молока.

Иллюзия дефицита была продемонстрирована в психологическом исследовании 1975 года. В этом эксперименте исследователи показали испытуемым две одинаковые банки печенья. В одной банке их было десять, а в другой только две. Испытуемые считали печенье в почти пустых банках более ценным, полагая, что так и должно быть, поскольку его меньше.

Использование мелких шрифтов

Допустим, вы менеджер магазина и хотите объявить о распродаже. Возможно, вы продаете свитер, который обычно стоит 50 долларов, всего за 30 долларов. Хотя вы можете написать 30 долларов крупным жирным шрифтом, исследования показывают, что шрифт цены продажи на самом деле должен быть меньше, чем обычный шрифт цены.

Это потому, что наш мозг подсознательно связывает меньший шрифт с более низкой ценой. Ученые называют это «последовательностью в представлении величины». Исследование, проведенное в 2005 году профессорами Университета Кларка и Университета Коннектикута. Показало, что по сравнению с покупателями, которые видят цену продажи крупным шрифтом, люди, которые видят ту же цену, напечатанную мелким шрифтом, с большей вероятностью купят товар. …

Использование большого количества прилагательных

В ресторанах есть два типа меню: в одних просто перечислены блюда, в других — с подробным описанием.

И рестораторы не просто пишут описания, чтобы вы знали, что едите. Это также помогает им увеличить прибыль. Согласно исследованию Корнеллского университета и Университета Иллинойса в Урабан-Шампейне. Такие меню увеличили продажи на 27% по сравнению с меню без подробных описаний.

Интересно, что самый эффективный способ описать блюда меню и повысить продажи — это брендировать используемые ингредиенты.

Зрительный контакт

В исследовании 2014 года исследователи из Корнелльского университета и Гарвардской школы общественного здравоохранения имени Т.Ч. изучили 65 различных злаков в 10 различных магазинах. Они посмотрели на свое положение на полках магазинов и пришли к выводу, что хлопья, удобные для детей, расположены чуть выше уровня их глаз.

Но почему не на уровне глаз? Оказывается, «изображенные на коробках персонажи смотрят на детей под углом 9,6 градуса»; это создает у детей впечатление, что их любимые персонажи смотрят прямо на них.

Ученые также провели второе исследование, которое показало, что детям больше нравятся хлопья (28%), если персонаж, изображенный на коробке, смотрит им в глаза.

Они заставляют вас ассоциировать красный цвет со скидками

Зачастую супермаркеты снаружи уже покрыты рекламой, где можно увидеть скидки, выделенные цветом. В нашем сознании красный ценник уже давно ассоциируется со снижением цен. Однако следует быть осторожным – такие цветные ценники не всегда означают более выгодные покупки: цена может быть незначительно снижена или даже иногда оставаться неизменной. Но при этом потребитель по-прежнему расположен покупать товары с такими ценниками из-за уже сложившейся ассоциации.

Они делают тележки слишком большими

Тележки для покупок были изобретены в 1938 году. При этом площадь обычной тележки за последние 40 лет увеличилась вдвое. И почти всегда они значительно превышают «потребительскую корзину» среднестатистической семьи. Если мы везём полупустую тележку, то чисто на подсознательном уровне у нас возникает желание её наполнить.

В конечном итоге вы покупаете больше еды, чем вам нужно. Поэтому, если вы не хотите долго бегать по магазину, лучше возьмите корзину. Таким образом, вы убьете двух зайцев: и деньги сэкономите, и сумка для покупок станет легче.

Фрукты и овощи обычно находятся у входа в магазин

Исследователи проверили силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно выходить за пределы собственных возможностей. Именно поэтому владельцы супермаркетов размещают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель тратит на здоровую пищу, тем больше он будет покупать вредных продуктов, например, пива и чипсов.

Они прячут молочные продукты в задней части магазина

Продавцы используют массу уловок, чтобы заставить нас покупать больше. Годы исследований выявили массу трюков, которые используются повсюду, о которых мы даже не знаем. Чтобы проиллюстрировать это более наглядно, давайте задумаемся, почему молоко, самый востребованный продукт, всегда находится в самом дальнем конце супермаркета? И дело не в том, что там расположены холодильники, а в том, что они хотят, чтобы вы прошли мимо остальных продуктов в "походе" за молоком.

Они создают иллюзию, что их фрукты и овощи свежие

В большинстве супермаркетов овощи и фрукты в овощном отделе моются и натираются до блеска. Более того, их часто опрыскивают водой, несмотря на то, что так они быстрее сгниют. Почему? Потому что люди любят все свежее, и в мозгу оно ассоциируется с блестящей влажной поверхностью.

Кроме того, в супермаркетах специально используются определенные вещества для сохранения аппетитного вида и цвета свежих фруктов и овощей. На самом деле «свежие» фрукты и овощи, которые вы покупаете в супермаркете, раньше могли месяц лежать на складе, а после этого еще пару дней полежать в вашем холодильнике, прежде чем их съедят.

Они пытаются привлечь вас цветами

Как только вы заходите в супермаркет, ваши чувства радуется запаху цветов и ярких фруктов в овощном отделе. Это автоматически запускает выброс гормона удовольствия «дофамина», и вы находитесь в приятном предвкушении покупок. Отсюда до покупки даже не шаг, а полшага. Совет: Нюхайте и наслаждайтесь, но помните, что вам действительно нужно купить. Вынесите свой список покупок на свет Божий и перечитайте его еще раз.

Они заставляют вас чувствовать голод

Во многих супермаркетах на входе есть выпечка. Запах свежей выпечки активизирует работу слюнных желез, и хочется немедленно купить эту вкуснятину. Кроме того, в некоторых супермаркетах установлены небольшие прилавки, предлагающие покупателям продегустировать тот или иной товар.

Всегда удивительно, как много людей покупают продукт только потому, что чувствуют себя обязанными или голодными. Помните, вы никому ничего не должны, и чтобы избежать «голодной» покупки, лучше перед походом в магазин перекусить.

Он заставляет тебя ходить повсюду

Продукты первой необходимости, такие как хлеб, молоко и яйца, разбросаны по всему магазину, чтобы вы могли дольше гулять, совершая по пути спонтанные и необдуманные покупки. Вы уверены, что сами выбираете свой маршрут по супермаркету?

На самом деле, специалисты своего дела специально все продумали, чтобы на пути к заветной цели вам встретилось больше соблазнов. Поэтому полки с молочной продукцией никогда не располагаются у входа, иначе можно слишком быстро справиться и уйти без двух десятков необходимых мелочей.

Они заставляют вас думать, что вы идете быстро, хотя на самом деле это не так

Они укладывают пол более "шумными" участками, чтобы ваша тележка грохотала громче. Итак, вам кажется, что вы идете быстрее, поэтому вы подсознательно замедляетесь и проводите больше времени в дорогом отделе.

Они разработали формулу «лево-право»Так как в большинстве супермаркетов работает - так называемый закон правой руки. Когда движение посетителей организовано против часовой стрелки. При этом покупатель, перемещаясь по магазину, всегда поворачивается налево, и его взгляд чаще всего падает на середину стены справа от него. Именно в этом месте расположены так называемые золотые полки, а на них либо самые дорогие товары, либо продукты с истекающим сроком годности.

Нас сбивают с толку сложными ценами

Мы все знаем этот старый трюк: 0,99 всегда кажется намного меньше 1,0. Подсознательно копейка вырастает до гигантских размеров экономии, и рука тянется за заветной «халявой». Старые цены, жирно зачеркнутые, часто написанные мелким шрифтом, и выделенные новые, работают в том же направлении. Ваш мозг обрабатывает эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу. И в итоге вы берете ненужную вам вещь, чтобы «сэкономить». Совет: Считайте это! Не ленитесь вычесть новую цену из старой. Иногда результат поразит вас своей незначительностью.

Они используют ваших детей

Возможно, это неизбежно. Каждому родителю придется пройти определенный обряд: пойти с ребенком в магазин и терпеть все его капризы, просьбы купить шоколадки, новые каши, сладости… дикие крики. Да, детям нелегко пройти мимо красочных витрин.

От вас прячут более дешевые товары

Вы когда-нибудь замечали, что все дорогие товары лежат на средней полке прилавка, как раз на высоте ваших глаз? Это сделано для того, чтобы вы первыми увидели самую дорогую вещь. Дальше идет расчет на психологию, чтобы вы решили, что товар на полках, который выше или ниже, имеет более низкое качество (хотя, как правило, это не так). Однако сегодня это место «под солнцем» завоевано «раскрученными» брендами, так как их продукция приносит большую прибыль.

Они предлагают свои «пары товаров»

Все любят пару. Так это и есть в супермаркете. Так называемые сопутствующие товары всегда размещаются рядом с основными. Рядом с пивом – чипсы или пакетики с сушеной рыбой, рядом с печеньем – соки или газированные напитки, рядом с рубашками – галстуки и т. д. Все для того, чтобы вы купили больше.

Продают мясо и рыбу на фоне белых стен

Мясо и рыбу часто предлагают на белой подложке, чтобы они выглядели свежее. А визуальные уловки, такие как деревянные полки и приятное освещение, заставляют людей тратить больше.

Они взывают к твоей жадности

Кажется, поток рекламных акций просто неиссякаем. Купите один шампунь и получите второй в подарок. Супер предложение! Однако прежде чем покупать шампунь, задумайтесь, действительно ли он вам нужен или он будет пылиться в течение 3 месяцев? Покупая два товара по более низкой цене, вы мало что выигрываете, но супермаркет увеличивает продажи. Кроме того, устаревшие или просроченные товары обычно продаются по сниженным ценам.

Красят стены в теплые тона, чтобы вы дольше оставались в магазине

Теплые цвета привлекают и заставляют созерцать. Исследования показали, что людям требуется много времени, чтобы выбрать, какой фруктовый сок купить, поэтому стены в отделах окрашены в сочный, нежный цвет.

Они включают музыку, чтобы заставить вас тратить больше

Музыка также играет важную роль в привлечении вас к покупкам. В следующий раз, когда вы будете в торговом центре, закройте глаза и прислушайтесь. Вы обязательно услышите мелодичную музыку, которая тоже является частью стратегии. Под такую ​​музыку мы подсознательно замедляемся, подолгу останавливаемся перед прилавками и разглядываем товар.

Супермаркеты включают легкие хиты, поднимающие настроение, чтобы побудить вас совершить импульсивную покупку, которой нет в вашем списке.

На кассе расставляют полочки со всей мелочевкой, чтобы вы совершали спонтанные покупки

На кассе вы сможете увидеть еще больше товаров, относящихся к так называемой категории «спонтанные покупки». Батончики, дешевые журналы, жевательная резинка, мятные конфеты и газировка… Последний шанс супермаркета заставить вас потратиться.

Обычно на кассе стоят полки с шоколадками, которые вы, скорее всего, возьмете с собой в награду за долгий поход по магазинам. В любом случае вы будете рассматривать и выбирать такие товары – ведь вам нужно как-то скоротать время в очереди. А на фоне «крупных» покупок покупка жвачки или батончика «на переулке» за полкопейки денег нами просто не воспринимается как таковая.

Они привязывают вас к себе скидкой

Ну а при оплате на кассе вы привычно получаете дисконтную карту. Небольшая скидка прочно привяжет вас к этому супермаркету. А постоянный клиент – это золотая жила. Ведь в следующий раз вы оставите здесь еще больше денег.