Необходимые составляющие для успешной риэлторской деятельности

I. Этап продажи услуги

1. Благоприятный имидж себя как профессионала и личности, своей фирмы, доверие и лояльность потребителей услуг. Формируется годами честной профессиональной работы. Полная уверенность в том, что предлагаешь и делаешь.

2. Создание первого положительного впечатления о себе, фирме, услуге при контакте с потребителем. Разъяснение основных принципов работы риэлтора и его преимуществ.

3. Выяснение мотивации и формулировка потребности клиента. Выяснение отношения к посредникам, опыт взаимодействия с ними.

4. Выезд на объект.

5. Оценка состояния объекта и технической документации на него. Выяснение максимального количества проблем. Ответы на все вопросы (due diligence).

6. Оценка юридической возможности заказа и чистоты сделки. Выяснение максимального количества проблем.

7. Денежная экспресс-оценка объекта экспертом сектора или полная оценка субъектом оценочной деятельности. Согласование стартовых ценовых позиций с заказчиком.

8. Определение реальности заказа, возможности удовлетворить клиента по заданным параметрам и заработать комиссионные.

9. Продажа своей услуги по максимальной цене и на наиболее выгодных для себя условиях (эксклюзив, порядок оплаты услуг).

II. Этап реализации заказа

10. Изучение спроса на объект, анализ рынка. Применение метода ЛНЭИ (лучшего и наиболее эффективного использования). Формулировка аргументов для убеждения потенциальных покупателей.

11. Налоговое консультирование клиента. Разработка и согласование с клиентом наиболее подходящей схемы проведения сделки.

12. Подготовка документов, необходимых для отчуждения объекта. Инвентаризация.

13. Рекомендации клиенту об улучшении внешнего вида объекта.

14. Продвижение заказа: рекламные материалы, публикации, фото, планировки, описания, буклеты, листовки, директ-мейлы, сайт, банеры на объекте. Распространение информации об объекте среди коллег-партнеров-конкурентов.

15. Составление перечня потенциальных покупателей. Согласование и уточнение с клиентом.

16. Активные контакты с иными посредниками и покупателями по собственной инициативе агента. Квалификация (классификация) контрагентов.

17. Грамотный показ объекта на месте потенциальным покупателям.

18. Регулярный отчет заказчику о проделанной работе. Корректировка условий взаимодействия и параметров заказа при необходимости. Устранение возможных конфликтов, недовольства.

19. Уверенное проведение трехсторонних контактов, ответы на вопросы сторон, поиск компромиссов, искусство проведения торгов.

20. Убедительное, быстрое и гарантированное юридическое закрытие сделки (оформление). Благоприятное впечатление от процедуры купли-продажи.

21. Гарантированное своевременное получение своих комиссионных.

22. Послепродажное обслуживание. Дополнительные услуги и консультации за отдельную плату.

23. Получение рекомендаций и отзывов. Постоянный контакт с клиентом, перевод его в разряд постоянных.