Вкус результата – история одного «волчары» консалтинга

Когда человек меняет место работы, а тем более сферу деятельности в нём происходят определённые изменения. Где-то радикальные, где-то не очень. Особенно ярко проявляются эти изменения, когда люди уходят из органов власти и крупных компаний в частный бизнес. А что происходит с человеком, приходящим в консалтинг! Это просто прелесть наблюдать за этой ломкой, которую прошёл когда-то сам.

Где-то приходится этим изменениям помогать и порой даже весьма жёстко перестраивать человека. Иначе никак: я получу неэффективного сотрудника, а сотрудник не будет зарабатывать достаточно денег и эмоционально выгорит. Сейчас пойдёт речь о той части работы, от которой подгорят многие части тела у многих людей. Так что поборники справедливости, жалости и прочей всемирной светотени за чужой счёт лучше не читайте и пролистните этот рассказ. Иначе вам будет очень больно.

Собеседование

Было время, когда я активно набирал себе сотрудников в отдел и особенно я любил бывших государственных служащих по причине их высокого профессионализма и желания работать. Они всегда голодны до денег, но с некоторыми барьерами. Пришёл ко мне на собеседование сорокалетний мужчина, назовём его Игорем. Игорь был специалистом в по вопросам административных правонарушений в сфере дорожного движения, разбора дорожно-транспортных происшествий, судов со страховыми компаниями. Я вёл набор на позицию юриста, причём юриста-консультанта. Я сам начинал с этой позиции и это оптимальная позиция для старта.

Причин этому несколько. Если человек не выйдет на работу, то консультанта легко заменить ведь работа офисная. Это не пропуск судебного заседания или визита в орган государственной власти, где это бывает сродни катастрофе. Сразу видны реальные знания, навыки и легче их корректировать. Да и вкусить плоды первого результата можно быстрее. Либо же понять, что ошибка допущена при отборе и отпустить человека с миром.

В то время у меня была оплата в виде процента от стоимости услуг в рамках заключённого и исполненного договора. Мотивация отличная: заключил договор на большую сумму, проконтролировал её внесение, передал юристу-исполнителю и контролируй его. Ведь это и твои деньги. Важно тут не испугать человека, а дать вкусить ему вкус свежей крови. Это как на охоте: первая добыча – самая сложная.

Игорь был отличным профессионалом, но зажатый и с огромными багами в общении. Он производит впечатление затюканного ботаника. Я долго думал о целесообразности найма его ведь это обещало появление множества проблем, но вот чутьё подсказывало, что это стоящий материал, с которым надо поработать. Ладно, поставим эксперимент.

Первое дело

Начали с прослушивания консультаций, благо что возможность такая была. И вот она... первая консультация. Я отправил Игоря с опытным консультантом, назовём её Натальей. Наталья была отличным консультантом, но вот ходить по судам и органам власти крайне не любила. Задачу поставил такую. Игорь консультирует знаниями, а Наталья заключает договор. Если договор будет заключен, то Игорь сам же его исполнит. Ведь в заявке значилось, что потенциальному клиенту необходима помощь при рассмотрении дела об административном правонарушении: ему вменялось нарушение одного из пунктов Правил дорожного движения, за которое могут лишить права управления транспортом. Самое то.

Видна была неуверенность Игоря, но кто-то из наших сотрудников произнёс «Да будет первая кровь! Вперёд, волчара!»

Трансляцию с камер включили на весь кабинет, где были консультанты дабы потом разобрать ошибки и недоработки Игоря. Наталья свою часть в виде приветствия, налаживания контакта с визитёром как всегда на отлично. Дальше процедура стандартная: слушаем клиента – предлагаем пути решения – боремся с возражениями. Игорь своими знаниями задавил все сомнения клиента и Наталья пошла согласовывать стоимость наших услуг, в то время как Игорь продолжал общение с клиентом. Дело намечалось весьма заковыристое и работы по нему было много, потому и цена была более ста тысяч рублей. Когда Игорь и клиент услышали цену, то они аж ахнули, но только мощный удар каблуком по ноге Игоря привёл последнего в чувство. Хоть и удалось заключить договор, но с превеликими усилиями.

Игорь зашёл в кабинет с глазами размером с фары «КамАЗа» и словами в духе: «Как так можно?»

В отделе лишь усмехнулись, так как все через эту стадию проходили. Начали Игоря погружать в суровый мир консалтинга. Легко и тактично, лишь задавая вопросы. Например, «Кто довёл себя до предполагаемого нарушения правил дорожного движения? Вы столько лет учились в ВУЗе и потом практиковали для чего? Для того чтобы бесплатно помогать или зарабатывать на своих навыках? Вам бесплатно продукты в магазине, коммунальные услуги, жильё предоставят? Что мешает клиенту самостоятельно, не привлекая Вас, решить свои вопросы?» и в таком духе. Мало того я напомнил о затратах на аренду офиса, заработную плату уборщицы, офисное оборудование и расходники, рекламу и прочее.

Тонкости работы консалтинга

Для более устойчивого вовлечения в трудовой процесс в то время действовало правило: первые два месяца после сдачи актов об оказании юридических услуг и проверки их в течение двух рабочих дней выплаты делались сразу же. Для появления дополнительной мотивации. Мало того, уделялось особое внимание купированию слабых сторон и их развитию. Это длительная работа, которая делается не только работником, но и его руководителем. Задача первого – усвоить знания, а второго – контролировать прогресс, смотреть на то как человек вливается в коллектив и в работу, а также принимать финальное решение: оставить его или всё-таки отсеять.

На этой стадии важно, чтобы человек был готов к переменам и принимал их. Руководитель же должен быть готов обучать и контролировать. Игоря сначала хотелось просто забить молотком: трудно в него входили знания и он был упрям даже там, где не надо. Только процент заключаемых договоров рос, качество их исполнения было очень высоким и Игорь своим профессионализмом влился в коллектив. Терпение и коньяк помогли переломать человека и помочь ему. С другой стороны я научился именно обучать людей, которые первичные навыки приобретают очень тяжело.

Для себя я заметил, что первое и самое сложное – это выбить из человека жалость и привить ему сострадание, не дав скатиться в крайнюю жестокость. Ведь в погоне за деньгами некоторые консультанты изначально заключают договоры на "мёртвые темы", где помочь клиенту нельзя, но он деньги всё равно оплачивает в кассу. Это тупиковый путь. Ведь фирма и сотрудники утонут в негативных отзывах, которые никакими деньгами не остановить. В таком случае получаем закономерное сокращение клиентской базы и ... ликвидацию бизнеса как такового.

Для этого регулярно проводились разборы ситуаций произошедшими как с людьми, пришедшими расторгнуть договор, так и высказывающими негатив, так и с юридическими туристами и любителями прогибать в стиле «расскажите мне как, а я дальше всё сам сделаю». Мало того, приходилось приучать людей к гибкости и некоему творческому подходу: если нашли, что тема нерабочая, то лучше её переформатировать. В любом случае задача стоит заработать денег и не дать запрыгнуть себе на голову. Ведь что нас мотивирует работать? Именно размер вознаграждения за прикладываемые усилия.

Вторая трудность – это заставить людей учиться. Причём навыкам не только напрямую касающихся работы конкретного сотрудника, но и его коллег. Это не говоря уже о расширении сферы профессиональных интересов. Часто я слышал возмущения относительно того, что «назаключают эти продажники фигни всякой, поболтав минут десять, а нам любиться с этим …ном». Лечил я это только одним – заставлял допродавать услуги по их же рабочим материалам, то есть там где есть перспектива. Вот пойди и поработай. Походи на консультации. Поймёшь почём фунт изюма. Как и особо ретивым консультантам предлагал исполнить пару-тройку своих материалов. Дабы тоже было понимание специфики и трудностей работы. Многим это помогало поставить мозги на место и приобрести новые навыки.

Трудность третья – это вовремя отпустить работника. Бывает так, что человек, сколько в него не вкладывай, не показывает прогресс и приносит убытки. Обычно, на ввод в строй работника я тратил от недели до месяца. Если нет прогресса или он слишком медленный, либо работник начинает излишне «качать права», делая работу с ним некомфортным, то лучше такого человека отпустить. Ведь он не получает удовлетворения от работы и его эмоциональное состояние разлагает коллектив. При этом важно не пускать ввод работника в строй на самотёк и не игнорировать запросы о помощи. Когда же помогаем человеку, то разбираем ситуации детально, формируя некоторое правило, которое поможет человеку.

Идеального рецепта тут нет. В каждом бизнесе свои правила и желания. Потому и многообразен он как сама жизнь. Только лучшего мотиватора чем вкушение плодов результата своего труда я не нашёл. Первая кровь – самая вкусная. Игорь, с которым я работал потом длительный срок и общаемся сейчас, мне и сказал как то при случае, что мотивировала его именно пресловутая первая кровь. И да, клиенту, с которым Игорь заключил первый контракт, удалось помочь. По факту клиент получил качественные юридические услуги, а Игорь вкусил вкус первую, самую вкусную, кровь. Как волчонок на первой своей охоте.

Как у Вас, мои дорогие читатели, проходил ввод сотрудников в строй?

Картинка взята с https://br.pinterest.com/pin/815292338772330211/