"Чтобы избежать последствий от серьёзных преступлений, нужно искоренить мелкими правонарушения. Дисциплина является связующим звеном между целью и достижением..."
Какой ваш самый главный инструмент?
Каждый собственник старается реализовать свои идеи и настроить бизнес так, чтобы он не только приносил ожидаемые доходы, но и рос. Что для нас такое рост и как его добиться? Как выйти на нужный уровень и не остановиться на достигнутом? Ведь невозможно достичь определённой точки Абсолюта, выдохнуть улыбнуться и сказать себе, ну вот и все, я получил что хотел, теперь можно выдохнуть и наконец-то расслабиться.
Конечно же так не будет. Мы будем рыть землю искать новые инструменты для достижения ещё более высоких целей, вот только вопрос чем рыть? Чем мы роем утоптанную твердь на поприще бизнеса? Чайной ложкой - зато процесс идёт хоть и медленно, и сложно, но всё же... Может быть лопатой? Уже лучше быстрее и куда менее трудоёмко. Так делают многие компании, становятся преуспевающими в своей нише, смотрят свысока на конкурентов, улыбаются сквозь пот и слезы, которые периодически стирают с лица дрожащими от усталости руками.
А есть единицы, которые не берут в руки инструмент, они не преуспевающие - они лучшие! Потому что управляют экскаваторным парком и там, где преуспевающие с лопатами сажают деревья, лучшие создают мегаполисы. Так, что же это за механизмы такие, которые двигают процесс с такой силой и скоростью, что всегда на шаг впереди? Они не думают о достижении цели в каком-то периоде и последующей остановке - их бизнес, их жизнь - это одно большое движение и рост. Они никогда не остановятся. Какова их система управления?
"Говорят, в этом мире нет ничего вечного, но это не так, есть одна единственная и неоспоримая жизненная константа — это перемены и движение - они вечны!"
Я хочу поговорить о тех самых системных железных механизмах, которые двигают любой бизнес - это отделы продаж, да те самые состоящие из обычных людей, управленцы которых не стали брать в руки лопату, а уж тем более ложку... Они знают, как добиться результатов и добиваются. Самодостаточные, упертые, дисциплинированные люди, готовые все время развиваться. Мотивированные на сверх достижения…
Как реализовать все это у себя? Ведь, если это делает кто-то другой, то почему это не можем сделать мы? Давайте рассмотрим стандартный отдел продаж в средней компании и посмотрим, как бывает, как могло быть и лучше.
За время проведения тренингов в отделах продаж и адаптации бизнес процессов в разных компаниях я встречала почти всегда одну и ту же ситуацию: ширма работоспособности, а в трудные времена временное усиление, то есть только по острой необходимости, руководители, которые боятся больше чем их подчинённые потерять "теплое" место и самое грустное абсолютно слепые собственники... Которые думают, что у них все под контролем все работают и все хорошо. Ну работать и зарабатывать, мягко говоря, разные вещи, а ведь, на минуту, мы здесь для этого собрались? Очевиден вопрос: с чего начать, точнее с кого, чтобы исправить ошибки, причём так чтобы человек, который думает, что всем «рулит» на самом деле увидел, что не он руководит процессом, а процесс руководит им, а он лишь пытается подстраиваться и отдавать команды.
Может быть в вашей компании не так, значит не читайте далее, потому что речь пойдет именно о конструктивном разборе без цензуры для психики тех, кто еще хочет вывести свой бизнес из статуса «Мы с лопатами сможем все, но завтра!»
На что необходимо срочно обратить внимание и что менять, если вы узнаете сейчас своих сотрудников и свой бизнес процесс.
1. Вы не можете повлиять на количество продаж и увеличить результаты в дедлайне «день в день», то есть для увеличения и выход на плановые показатели вам нужно больше времени и причина не конкуренты, не сезонность и т.д. (хотя и с этим можно бороться), а собственные сотрудники.
2. Ваши менеджеры систематически не выполняют плановые показатели уже на протяжении длительного времени и считают это нормой, а достижение поставленной вами цели – невыполнимым подвигом.
3. Менеджеры не хотят ничего менять, то есть конечно они вам этого не скажут, но в ответ на призыв элементарного развития вы увидите мертвый взгляд человека, который единственное чего хочет это скорейшего завершения рабочего дня.
4. В вашей компании не принято бороться с проблемой коллективно? Каждый сам за себя.
5. Ваше линейные руководители мотивированны больше чем менеджеры отдела продаж.
6. Ваши менеджеры не знают регламенты и должностные инструкции, а если и знают, то регулярно их нарушают.
7. Вам сложно определить лучшего сотрудника в разрезе хотя бы месяца, потому что-то один, то другой претендент на пример другим периодически скатывается в результатах.
8. У вас большая текучка кадров, думаете людям тяжело? Как бы не так…
Узнали хоть одну причину своих головных болей? Причем не важно, было ли раньше хорошо, а теперь не очень, или сразу как-то не комильфо, разберем почему.
Основа бизнеса для "создания мегаполисов" и примеры лучших!
Рассмотрим методы на примере западных компаний, которые уже давно сколотили довольно живучую систему. Одно из правил, которое они неоспоримо соблюдают - это правило диагностической дисциплины, в переводе звучит примерно так - «Всё, за что вы платите, должно считаться, все, что считается должно анализироваться»,то есть система, которая состоит из точных данных дает одновременно возможность анализировать текущую ситуацию, что дает понимание постоянной пластичности, а также дисциплинирует механизм. Отсюда вывод: расчет, подстройка и железобетонная дисциплина — это основа бизнеса, вернее широкое основание. И чем оно будет шире, тем выше будет ваша пирамида, то есть ваш бизнес будет расти и развиваться вместе с рынком.
Итак, дисциплина – начинаем с малого!
Есть очень хорошая и рабочая методика, которая была сформулирована и обоснована американскими социологами Джеймсом Уилсоном и Джорджем Келлингом в США в 1982 году, она доказала свое право на существование и была проверена не только временем, но и 100% результатом. Эта методика спасла Нью-Йорк, он не всегда был таким, каким мы его привыкли видеть.
Теория разбитых окон — теория о том, что при виде какого-нибудь совершенного беспорядка люди перестают вести себя правильно, как требует система и начинают совершать правонарушения, даже те, которые соблюдали правила ранее.
Фраза, которая характеризует ее буквально дословно: «Если в здании разбито хотя-бы одно стекло, и никто его не заменяет, то через некоторое время в этом здании не останется ни одного целого окна».
Самый яркий пример в истории, когда психология социума доказала, что не все теории остаются лишь на бумаге - впервые применили эту теорию в Нью-Йорке, в 80-х, когда он представлял собой социальное дно. Там совершалось более 1500 тяжких преступлений каждый день, 6-7 убийств в сутки. Ночью по улицам ходить было опасно, а в метро рискованно ездить даже днем. Грабители и попрошайки в подземке были обычным делом. Грязные и сырые платформы едва освещались. В вагонах было холодно, под ногами валялся мусор, стены и потолок сплошь покрыты тоннами граффити.
Действия начались практически сразу, сотрудники правопорядка организовали серьезную борьбу с правонарушителями, в тюрьму можно было отправиться буквально за любое нарушение вплоть до «выражения глубокого неуважения к обществу» на улице, даже не успев застигнуть ширинку.
Идея заключалась в том, что, если жестко наказывать всех за самые незначительные нарушения, где можно ограничиться штрафом, более серьезные нарушения сократятся. Представьте, что человеку присудили 36 месяцев исправительных работ или посадили в тюрьму на полтора года, только за граффити на вагоне метро, а теперь вопрос: что будет с тем, кто совершил ограбление или убийство? То-то же….
Результат был феноменальный и вошел в историю, как самая быстрая шок теория принесшая такие плоды: в итоге цепная реакция была остановлена. Криминальный Нью-Йорк к концу 90-х годов стал самым безопасным мегаполисом Америки.
Спустя много лет к этой теории стали присматриваться западные компании и полностью адаптировали ее под новую специфику управления бизнесом, сделали ее прогнозируемой и такой же результативной.
Более подробно вы сможете познакомится с этой методикой из книги Майкла Ливайна "Разбитые окна, разбитый бизнес" .
При наладке механизмов бизнеса, а именно систематизация отделов продаж эта теория позволит вам предупредить цепную реакцию беспорядков начиная от опозданий и заканчивая систематического невыполнения плана: не заметите опоздания одного сотрудника на работу– со временем ждите их от всех и т.д. Если за малейшее нарушение не последует наказание – скоро в вашей компании "будут разбиты все окна." А ваши сотрудники обязательно будут проверять вас на прочность, причем всегда! Если ваша система не работает - срочно меняйте, от правил до мотиваторов, чтобы не проявился коллапс с дисциплиной и организацией новых процессов, ведь насколько дисциплинированный коллектив показывает не только своевременное исполнение всех устоев как отче наш, а еще насколько легко в нем ввести новые правила и инструменты, как быстро они берут их в работу и насколько результативно исполняют. Но чаще замечаю обратное, старые правила не работают, но все руководство почему-то упрямо за них цепляется, нужно создавать новые, а старые отключить от аппарата искусственной жизнедеятельности, вместо этого мы стараемся заставить жить систему, которая изжила саму себя, причём чем дольше существует компания, тем сложнее "прибить хромую лошадь".
Всегда есть незначительные детали, на которые никто не обращает внимание, рано готовиться к забегу на длинной дистанции тем, кто только учится ходить, поэтому с дисциплины нужно начать в первую очередь, так как ее отсутствие превратит в планктон некогда активных хищников - топ менеджеров, того самого «вашего успешного» отдела продаж.
Есть хороший набор инструментов, который решает эти проблемы. Но посмотрим с начала на разбитые окна.
Первое разбитое окно: сотрудники просто не воспринимают распоряжения, происходит игнорирование поставленных задач или несвоевременное их исполнение, как говорится «из-под палки» после десятого напоминания. Как правило это последствия слишком лояльного руководства. Инструкции вроде бы есть, но их никто не исполняет. Отсутствие уважения к регламентам и должностным инструкциям у сотрудников - не дает ни малейшего шанса на хотя бы поэтапное исправление ситуации, без перелома позвоночника «бесхребетному лидеру», который это допустил в силу своей уничтожающей лояльности - то есть его увольнения.
Второе разбитое окно: сотрудникам безразлична судьба компании, нет общих командных принципов работы, каждый сам за себя, этот тип сотрудников я называю «призывники» от звонка до звонка они «работают» ради работы на работе. Это отлично видно по кислым минам, вялому процессу и результатам ниже среднего (ну чтобы не уволили «дарителей надежды, смотришь и думаешь, что можно исправить стоит лишь не много поднажать»), недовольных вирусных сотрудников становиться все больше, потому что быть недовольным кем-то проще, чем быть недовольным собой, обвинять кого-то проще. Чем обвинять себя. В таких коллективах всегда виноват начальник, конкуренты, плохие и сложные продукты, которые не продаются, сезонность и еще сто тысяч факторов, которые мешают им-таким незаменимым хорошо работать.
Третье разбитое окно: нет дисциплины как таковой, то есть вообще, только ее видимость. Опоздания на работу и с обеда, не вовремя предоставленные отчеты, невыполненные обещания, которые в последствии приведут к подмене данных статистики, т.е. к подтасовке результатов, а значит этот айсберг, который на 90% под водой, потом будет найден вами только в том случае, когда, ударившись о него разлетится в щепки ваш бизнес.
Четвертое окно: полное отсутствие развития, неприемлемость и отторжение сотрудниками всего нового, боязнь выйти из зоны комфорта. Вплоть до умышленного ухудшения результатов после введения какого ни будь нового инструмента, для ложного подтверждения его ненадобности. Это навевает страх на руководство, что может стать еще хуже, а вроде бы сейчас и не так уж плохо – именно та ситуация, когда система управляет вами, а не вы ей.
Пятое окно: наплевательское отношение к отчетности, системам метрики и CRM. Некорректное заполнение одними сотрудниками, отбирает время у других сотрудников на исправление ситуации и правку ошибок, а значит расходует ваши проплаченные ресурсы в пустую. Создается действительно такое ощущение, что работа ведется ради работы, а не ради результатов и прибыли.
Все эти "окна" звенья одной цепи, под названием отсутствие контроля, на которую прицепит огромный якорь жесткий рынок конкуренции и потопит ваш бизнес.
Проблема современного мира в том, что умные люди полны сомнений, а идиоты переполнены уверенностью – вы уверены, что с вашим бизнесом все отлично?
Все окна целы? Вы давно проверяли?
Источник https://teletype.in/@olga.st
