Как заключить выгодную сделку?

Эластичный рынок

Есть такое понятие как «эластичный рынок»: то, что меньше по стоимости, продается в большем количестве, а то, что больше по стоимости, – в меньшем. Бывает, конечно, по-разному, но в целом, чем дешевле, тем больше объем продаж, чем дороже, тем он ниже. Насчет оборота ничего неизвестно, но по количеству связь такая.

Закон зависимости спроса от цены звучит так: в наибольшем количестве покупают не самое дорогое, не самое дешевое и не среднее по цене. Наибольшим спросом пользуется самое дорогое из того, что клиент может себе позволить.

Большинство людей убеждены, что хорошее дешевым не бывает. Психология не работает таким образом, чтобы клиент искал самое дешевое. С другой стороны, очевидно, что человек не будет искать что-то за $1 тыс., если можно приобрести это за $100. Получается, что своей ценой Вы попадаете в некую категорию клиентов с определенной платежеспособностью. Тот, кто правильно поставил цену и попал в тот сегмент клиентов, который больше по количеству или с меньшей степенью конкуренции, выигрывает. Например, нельзя сказать, что наиболее дешевая вода продается в максимальном объеме.

Многие руководители и собственники бизнеса из-за своего непонимания уверены, что самое дешевое пользуется наибольшим спросом и точно можно ожидать, что в экономичном сегменте будет ожесточенная конкуренция при наименьшей цене и наименьшей марже. В кризис многие решают продавать свои товары по более низкой цене, поэтому эконом-сегмент начинает буквально перегреваться от вступающих туда игроков.

Вывод: Не надо ломиться туда, куда следует толпа.

Принципы работы с крупным клиентом

• 1. Ваша первая задача найти лицо, принимающее решение, поскольку вся дальнейшая работа будет строиться вокруг него. Будьте предельно внимательны! Ни сразу с ним, а лишь вокруг него. А вот почему это уже следующий пункт.

Это не всегда генеральный директор или владелец, на крупном предприятии это точно не они. Также как и редко это бывает человек, напрямую отвечающий за этот вопрос по должности. Так или иначе, Вам необходимо точно выяснить кто принимает окончательное решение по вопросу приобретения Вашей продукции или услуги.

• 2. Любая большая организация - это огромный организм, который живет своей жизнью. Вместо того, чтобы «пойти в лоб» и получить практически гарантированный отказ, Вам необходимо провести серьезную подготовительную работу. Собственно в ней и вся суть. Изначально Вы для такой огромной махины - "НИКТО" и звать Вас "НИКАК", поэтому и получите в большинстве случаев при лобовом подходе отказ.

• 3. Ваша задача проложить дорожку сквозь тернии к звездам в виде людей, отделов, групп,, структурных подразделений и прочего, к положительному решению конкретно по Вашему предложению. И лежит она, как правило, через окружение лиц, принимающих решения. В частности людей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах и людей, которые влияют на принятие решения.

Вам необходимо выстроить нужную коммуникацию для того, чтобы подготовить «почву» для заключения Вашей крупной сделки с каждым потенциальным клиентом!

Подытожу все вышесказанное тем, что любая технология - это набор простых действий, последовательное и точное выполнение которых приводит к гарантированному результату.

Поэтому для серьезной работы Вы должны иметь детально разработанный план, которому нужно следовать неукоснительно.

Благодарю за внимание! Желаю всем успехов в достижении поставленных целей!