Принцип трех радикалов в копирайтинге. Простыми словами

Примерно 80% успеха коммерческого текста (пока не берем в расчет другие этапы, типа рекламы) зависят от того, насколько точно получилось определить целевую аудиторию, категории ее ценностей и предложить то, что эти ценности закрывает. Но вот незадача: а как это все определить? Например, если нет возможности обсудить это с заказчиком текста? В такой ситуации помогают здравый смысл и принцип трех радикалов.

ПРИНЦИП ТРЕХ РАДИКАЛОВ

В свое время нейрофизиолог Иван Павлов начал разрабатывать теорию базовых инстинктов (спорить о том, что инстинктов не существует, а есть только рефлексы, сейчас не будем, согласившись на компромисс, что инстинкт - это набор рефлексов). Изначально таких инстинктов было только два (инстинкт самосохранения и половой), но потом добавился еще один (социальный инстинкт). Эту теорию в наше время выкристаллизовал и популяризовал психотерапевт Андрей Курпатов.

Суть этой теории в том, что в любом человеке живут все три инстинкта и определяют его жизнь. Но какой-то один инстинкт, как правило, доминирует. Именно доминирующим инстинктом определяется тип мышления человека, который еще называется радикалом. Когда мы знаем, какие радикалы существуют, мы автоматически можем подбирать под них ценности и практически всегда попадать в интересы целевой аудитории.

Радикал №1: шизоид

Шизоидами называют людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения. Они постоянно ищут везде угрозы и опасности, и чтобы обезопасить себя, выстраивают четкую, понятную и, главное, прогнозируемую систему понимания. Их интересует в первую очередь рациональность, целесообразность, защита от рисков и потерь, гарантии и безопасность во всех ее аспектах.

Радикал №2: невротик

Невротики - это люди с доминирующим социальным инстинктом. Они обладают сильной эмпатией, им важно, что думают о них другие люди, а также социальный вклад, который они вносят в общество. Они также ценят социальную иерархию и стремятся подняться в ней как можно выше. Их интересуют всеобщее признание, социальное доказательство, мнение авторитетов, социальная значимость, душевность и "человечность".

Радикал №3: истероид

Истероиды - это люди с доминирующим половым инстинктом. Они стремятся во всем быть первыми, чтобы ими восхищались, их приводили в пример и называли самыми-самыми. Истероиды живут эмоциями и в первую очередь для себя. Что им хочется - то они и делают, не задумываясь о последствиях. Им важны ощущения, лидерство и доминирование, наглядная демонстрация и эксклюзивность.

ПРИМЕР ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Когда мы знаем, какие инстинкты существуют, нам гораздо проще подстраивать свое предложение под их ценности. Для этого просто используем здравый смысл, а также информацию о продаваемом товаре, услуге или идее. Давайте разберем на примере продажи инновационной печатной машины для типографии.

Шизоиду: показываем экономическую целесообразность, эффективность в цифрах, говорим о гарантиях и сервисном обслуживании, показываем надежность и безотказность.

Невротику: показываем, в каких топовых типографиях машина уже стоит, говорим про статусность и о том, что это возможность выйти на новый уровень клиентов и заказов.

Истероиду: говорим, как он с этой машиной ворвется на рынок, начнет доминировать, оставит конкурентов не у дел и будет забирать себе все эксклюзивные заказы. А еще покажем качество печати, чтобы "прочувствовал".

Когда мы в тексте учитываем интересы всех трех радикалов, мы, как картечью, закрываем потребности людей на нейрофизиологическом уровне, а значит, с высокой долей вероятности получаем работоспособный и довольно эффективный текст, даже не имея на руках исходной информации об аудитории. Да, вероятность ошибки все равно есть, но она ниже, чем если бы мы не использовали такой подход.