Без связей не пробиться. 6 мифов, которые мешают вашей компании заявить о себе за рубежом

Продавать товары и услуги в других странах — возможность выйти на новый доход. Но часто предприниматели не спешат на экспорт, потому что думают, что это слишком сложно и дорого. Разбираемся с предубеждениями — вместе с национальным проектом «Международная кооперация и экспорт».

1. Освоение нового рынка влетит в копеечку

Закладывать расходы на аналитику зарубежного рынка и поиск локальных партнёров и правда нужно. Но наш век не зря называют информационным — мир объединён, как никогда. Собрать данные можно из открытых источников: статистических справочников, журналов об экономике, сайтов профильных организаций, экспертных статей в СМИ. А нетворкингом куда проще заниматься, когда есть соцсети.

В первую очередь можно провести SWOT‑анализ: он поможет оценить перспективы рынков и препятствия для роста. Информацию важно подтверждать конкретными данными и цифрами. Анализ включает четыре компонента:

Сильные стороны компании, которые выделяют её среди конкурентов (например, качественная продукция, доступные цены).

Слабые стороны (допустим, нехватка сотрудников).

Возможности рынка (рост спроса на продукцию, низкая конкуренция).

Угрозы (высокие налоги, ослабление национальной валюты, рост цен на сырьё).

2. Маленькой компании сложно пробиться за рубеж

У крупных компаний и правда больше ресурсов, чтобы выйти на новые рынки. Но есть много цифровых инструментов и для небольших игроков. Например, маркетплейсы, агрегаторы, партнёрские сети и экосистемы — они помогают с продвижением, доставкой и приёмом платежей из двух стран. Тендеры, участие в выставках — тоже работающие инструменты, которые позволят наладить экспорт. Список зарубежных ресурсов для тендеров можно найти, например, на портале внешнеэкономической информации Минэкономразвития.

Даже небольшая компания может успешно продавать товары за границей. А поможет в этом национальный проект «Международная кооперация и экспорт». Специалисты Российского экспортного центра и торговые представители России за рубежом, которые работают более чем в 50 странах мира, проводят консультации для СМБ, помогают найти новые рынки сбыта и транспортные каналы. Оставить заявку на консультацию можно на сайте Минпромторга.

Если у вас уже есть небольшой опыт международной торговли, можно получить маркетинговую поддержку по анализу, а также помощь в участии в международных выставках. Деятельность национального проекта направлена на компании в разных отраслях — поддержку предоставят и аграриям, и промышленникам, работающим в машиностроении, фармацевтике, металлургии и других отраслях.

3. На международный рынок стоит идти только с уникальным или нишевым продуктом

Работающая бизнес‑модель важнее, чем уникальность. В любой нише — даже той, что кажется заполненной — можно конкурировать. За счёт качества, скорости или ДВО — дополнительных видов обслуживания.

Многие компании становятся успешными не потому, что делают что‑то уникальное, а потому что предлагают добавленную ценность — качественный сервис, удобную доставку и оплату. В каждом большом городе есть десятки и сотни кофеен, но некоторые из них быстро закрываются, а другие работают годами. Вряд ли они варят уникальный кофе, но они сумели выделиться среди конкурентов. Важно найти ценностное предложение — то есть кратко сформулировать, чем продукт полезен клиенту.

Не исключено, что продукт придётся адаптировать под местный рынок. Простой пример: в Японии действует левостороннее движение. Руль в машинах местного производства находится справа, чтобы водителю было удобнее маневрировать при обгоне. Но на экспорт японцы выпускают машины с рулём слева. Чтобы продавать за рубежом, вам тоже может понадобиться перевести документацию, изменить единицы измерения или добавить в продукт новый функционал.

4. Без связей или личного присутствия ничего не получится

В 2021 году вполне можно вести продажи в другой стране удалённо. Есть международные платформы, на которых можно рассказать о своём проекте и найти партнёров и инвесторов в разных уголках планеты. Можно использовать профессиональные сети, например Linkedln или Xing — им чаще пользуются в Германии и других странах, где говорят по‑немецки. Подробно заполните свой профиль — он будет вашим резюме. В первом сообщении потенциальному партнёру не забудьте рассказать, какую компанию представляете и чего хотите от сотрудничества.

Для живого общения подойдут отраслевые выставки и конкурсы. Если у вас нет возможности подготовить свой стенд, можно купить билет на мероприятие и, например, прийти в фирменной футболке. А дальше — знакомиться и рассказывать о вашем проекте. Чтобы не теряться, напишите elevator speech — короткую презентацию продукта, которую можно полностью рассказать за минуту‑две.

5. За рубежом легко нарваться на нечестных контрагентов или мошенников

Такое бывает — не только за границей, но и в родной стране. Чтобы минимизировать риски, не поленитесь проверить иностранного контрагента или партнёра. Например, вы можете запросить информацию из иностранных реестров, которые аналогичны Единому государственному реестру юридических лиц в России. Список таких реестров размещён на сайте Федеральной налоговой службы.

Не заключайте первые контракты со 100% постоплатой. Она удобна заказчику, но для продавца или производителя это всегда риск. Не ограничивайтесь устными договорённостями о времени: пропишите в договоре сроки оплаты и штрафные санкции в случае просрочки.

6. В других странах полно своих предложений, мы никому не нужны

У разных рынков своя специфика, но некоторые тренды актуальны везде. Например, сейчас в мире нарастает запрос на экологичность — косметику из натуральных компонентов, фермерские и органические продукты. Производители таких товаров из России находят покупателей в Европе.

Можно посмотреть на рынки развивающихся стран, где ещё не налажено производство конечных продуктов во многих категориях. Там могут складываться привлекательные условия не только для крупных корпораций, но и для малого и среднего бизнеса. С некоторыми странами у России есть соглашение о свободной торговле, которое отменяет таможенные пошлины, налоги и сборы — например, странами СНГ, Вьетнамом, Сербией.

Китай — мировой лидер онлайн‑торговли. В 2021 году он может стать первой страной, где сегмент e‑commerce превзойдёт продажи офлайн. Работать на китайском рынке сложно — придётся конкурировать с крупными местными компаниями. Но можно обратить внимание на другие рынки в Азиатско‑Тихоокеанском регионе, где быстро развивается электронная торговля. Например, Филиппины и Малайзия.

Ещё один логичный вариант — соседние страны. Если компания находится в европейской части России, она может продавать товары и услуги в Прибалтику или страны СНГ. А если вы торгуете на Дальнем Востоке, присмотритесь к рынку стран Азии.

Продвижением компаний, которые хотят выйти на международные рынки, занимается национальный проект «Международная кооперация и экспорт». Торговые представители России за рубежом подскажут, каким требованиям должен отвечать экспортный товар, а также помогут проанализировать контрагентов. На базе Российского экспортного центра работает цифровая экосистема «Мой экспорт», с помощью которой можно найти новые рынки сбыта и узнать, как получить поддержку в участии в выставках или транспортировке продукции. Работает сервис «Одно окно», где собраны все нужные экспортёрам услуги — аналитика, поиск новых партнеров, а также можно подать заявку на финансовую помощь.