То и дело слышу вопрос о том, как заработать на том или ином стартапе. Кому-то это может показаться смешным — какой смысл начинать проект, если вы не придумали, как на нем заработать? Но давайте посмотрим на детали — не все так просто.
Несколько примеров
Возьмем в качестве примера классический рынок услуг, где клиенты размещают задачи, а исполнители отвечают, предлагая свои услуги. Здесь чаще всего используются четыре классические схемы:
- Оплата за отклики. Исполнитель платит небольшую плату за то, чтобы клиент увидел его ответ без каких-либо гарантий.
- Оплата подписки. Исполнителям выплачивается фиксированная сумма один раз в месяц, в это время они могут размещать неограниченное количество комментариев.
- Процент сделок. Часто включается в стоимость обслуживания клиента, исполнитель берет процент от работы по принятым результатам.
- Оплата задач по настройке. Заказчик платит за то, чтобы разместить задание так, чтобы исполнитель увидел его заказ. Я встречал в узкоотраслевых сервисах, где не хватает специалистов, широко известного аналога с этой идеей не нашел. Это просто бизнес-модель для ИТ-стартапов. Их множество, от онлайн-игр и приложений для медитации до IoT-проектов и b2b-сервисов.
Можно перечислить все, с чем вы столкнетесь, и проанализировать модель монетизации open source, freemium и другие модели, но результатом будет огромный каталог разной информации. Это также не будет стоить много, так что давайте немного по-другому.
Тексты и фэнтези
Давайте сформируем набор правил, которые помогут вам понять, как заработать деньги на той или иной идее. Правила будут банальными и философскими, но мы (в том числе и я) часто нарушаем их из-за собственной жадности или из-за нашего желания искривить мир, стуча кулаками по столу.
Меня впечатлил один пример, который я услышал года 2 назад на одном из акселераторов. Работает тихо и плавно - красота! Привлекли инвестиции, протестировали технологию на прототипе и выпустили первую партию (не забыв про умопомрачительную упаковку).
Вот так я себе его представляю
Встал вопрос первых продаж. Вы решили сначала зайти в бизнес-сегмент — там будут закупать оптом, не нужно беспокоиться о дистрибуции и прочих веселых нюансах продаж B2C. Вы решили начать с федеральной сети круглосуточных магазинов "Четверочка" - они постоянно переделывают полки и что-то вешают, что-то снимают, в общем, дрели нужны. И мы получили это приключение:
- Вам отказали в головном офисе, так как вопрос с поставками сверл не решается на федеральном уровне, это сфера ответственности конкретных руководителей магазинов.
- Посетив ближайший магазин для переговоров о первых продажах, вы узнали, что да, местный директор принимает решение покупать или нет, но если он купит новую дрель, пока старая еще работает, ему сделают выговор за лишние траты.
- Поразмыслив дома, вы вернулись с идеей отдать дрель бесплатно, но с условием, что рабочие будут носить рубашки с вашим клеймом и арендовать самую заметную полку для выставления оставшихся буров.
- Этого можно было бы избежать, если бы вы учли полномочия руководителей магазинов и последствия ненужных расходов, прежде чем обращаться в головной офис.
Это всего лишь фантазия о стартапе, а в реальности ничего подобного, наверное, могло и не быть — условия корпоративных закупок сложнее, но история иллюстрирует разнообразие вариантов монетизации. Теперь перейдем к самим правилам.
Правила монетизации
Первое, что нужно принять, это то, что монетизация — это не набор жестких правил, которые создаются раз и навсегда — это стартап внутри стартапа, постоянно меняющийся и ищущий новые, нестандартные способы увеличения прибыли.
Во-вторых, настроить статистику. Мы все очень умны, но деньги связаны с математикой. Пока вы точно не будете знать, что люди используют в вашем проекте, как часто и что они получают взамен, вы не предложите им адекватный способ перехода от ваших конкурентов.
Например, с тех же торговых площадок. Возьмите срез ответа мастера: сколько ответов дает мастер в месяц? Если он делает 180 откликов и принимает 18 заказов в месяц, которые в сумме приносят 90 000 рублей, то подписка стоимостью 6 000 рублей выглядит вполне выгодной. Но если он делает 16, берет полтора заказа и зарабатывает 9500 рублей, то 6000 рублей за подписку выглядит как развод.
Выводы следует сделать, выяснив, сколько одного и сколько другого, и есть ли возможность поднять тех, кому это невыгодно.
Третье, монетизация — это не набор жестких правил, созданных раз и навсегда, а скорее постоянно меняющийся стартап внутри стартапа, который всегда ищет новые и нестандартные способы увеличения прибыли. Важно понимать статистику того, как люди используют ваш проект, как часто они его используют и что они получают взамен, чтобы предложить им подходящий метод, который убедит их выбрать именно ваш бизнес, а не ваших конкурентов. Кроме того, важно понимать, за что люди готовы платить, и соответствующим образом адаптировать свои услуги или продукты. Это может означать ограничение количества взаимодействий или создание эксклюзивных функций, доступ к которым могут получить только платные клиенты.
Важно понимать разницу между тем, как вы воспринимаете ценность своего проекта, и как ее воспринимают ваши пользователи. Однажды наш клиент запустил B2B-проект по перепродаже запчастей. Рынок был огромен, ежемесячные сделки стоили сотни миллионов долларов. При запуске проекта клиент установил стоимость подписки в размере 400 000 рублей в год. Это означает, что для подписки на свежие закупки оптовик должен был заплатить 400 000 рублей. Хотя на старте сервис был пуст, без тендеров, пользователю все равно приходилось платить за право там находиться.
У всех разные амбиции, и наш клиент видел не текущее состояние своего сервиса, а его перспективы. Однако ваши клиенты видят не перспективы развития сервиса, а то, что есть сейчас. Если в вашем сервисе всего 4,5 запроса и вы берете за них 400 000 рублей, для пользователя это будет просто неразумно. Важно понимать, что ваша реальность и реальность пользователя отличаются.
