Рекомендации, которые вы слышите, особенно убедительны

Исследования сравнивают эффективность рекомендаций, которые вы читаете и слышите.

В наши дни почти у каждого есть дома какая-нибудь "умная" колонка, которая воспроизводит музыку или радио, управляет обстановкой в доме и даже дает рекомендации о том, что купить или посмотреть. Эти устройства дополняют головокружительное количество технологий, которые пытаются подсказать нам, что выбрать.

Конечно, вы, вероятно, привыкли к тому, что вас окружают рекомендации. Если вы делаете покупки на каком-либо сайте, он рекомендует вам дополнительные товары. Телепередачи и газеты также полны обзоров товаров. И, конечно же, ваши друзья часто рассказывают вам о том, что они пробовали и что им понравилось (или не понравилось). Это означает, что вы не только видите множество рекомендаций, но и слышите их.

Имеет ли значение, услышали вы рекомендацию или увидели ее?

Этот вопрос был рассмотрен в статье Шветы Мариадассу, Кристофера Бехлера и Джонатана Левава, опубликованной в январском номере журнала Psychological Science за 2023 год.

Они провели серию исследований с похожим дизайном, в которых людям предлагалось принять решение относительно набора предметов. В некоторых случаях выбор был частью вымышленной виньетки (представьте, что вам нужно было выбрать пиво к ужину с раменом). В некоторых случаях выбор влиял на последующие действия участника (позже в этом исследовании вы должны будете выполнить одно из двух заданий). Затем участникам давали рекомендацию, которая должна была исходить от другого человека. Для некоторых участников рекомендация была записана. Для других участников она была произнесена. Затем участники выбирали вариант.

Во всех исследованиях вероятность того, что участники выберут рекомендованный вариант, была выше, если они слышали рекомендацию, а не видели ее. В исследованиях использовались разные типы голосов (например, человеческие актеры, произносящие рекомендации, или компьютерный голос, как в смарт-динамиках).

Почему так происходит?

Исследования показывают, что прослушивание рекомендации создает большее ощущение срочности, поскольку рекомендация доступна только в момент ее произнесения, в то время как люди чувствуют, что в любой момент могут вернуться и просмотреть письменные рекомендации. Существует несколько сходящихся источников доказательств того, что это чувство срочности имеет значение.

В одном исследовании письменные рекомендации были доступны только в течение короткого периода времени, так же как и то, что вы слышите, исчезает сразу же после произнесения. В этом случае участники также чаще выбирали рекомендованный товар, чем когда письменная рекомендация оставалась доступной. В другом исследовании участников попросили оценить, чувствуют ли они настоятельную необходимость сделать выбор. Они чувствовали большую срочность, когда слышали рекомендацию, чем когда читали ее, и статистические тесты показывают, что это помогает объяснить некоторую разницу в вероятности выбора рекомендуемого товара. Наконец, если рассматривать все исследования, участники быстрее делали свой выбор в условиях, когда они слышали рекомендации, чем когда они их читали, что говорит о том, что они действительно испытывали большее чувство срочности.

Идея заключается в том, что когда вы действуете быстро, вы не обдумываете решение, и поэтому, скорее всего, вы будете руководствоваться легкодоступными источниками информации, такими как рекомендация, вместо того, чтобы обдумать свои собственные предпочтения или интегрировать несколько источников информации, чтобы сделать выбор. Эти результаты показывают, что если вы находитесь в ситуации, когда вы слышите рекомендации, возможно, будет полезно записать рекомендацию и не торопиться с принятием решения.

Источник: https://www.psychologytoday.com/us/blog/ulterior-motives/202301/recommendations-you-hear-are-particularly-persuasive