Идет переход к агентским продажам. BMW (наряду с Mini) стал крупнейшим брендом в Ирландии, объявившим о переходе к агентским продажам после того, как новые конкуренты, такие как Polestar и Tesla, уже там. Но что все это значит для потребителя?
В настоящее время дилер, у которого вы покупаете свой автомобиль, должен был купить этот автомобиль первым. Дилер покупает новые автомобили по оптовой цене у производителя. Этот производитель устанавливает рекомендованную розничную цену, но, в конце концов, дилеру решать, сколько он будет за нее брать и какую скидку он может предложить вам, покупателю автомобиля, на нее.
Так это работало с незапамятных времен, и именно поэтому люди до сих пор считают, что должны «торговаться» о цене новой машины. Даже с мизерной прибылью дилеров от продаж новых автомобилей все еще есть шанс, что дилер может дать вам скидку в несколько евро.
Вот как всегда работала традиционная модель франчайзингового автомобильного дилера — вы покупаете у компании, которая купила свои акции у другой компании.
Новая модель продаж «Агентство»
Агентские продажи покончат с этим. В рамках агентской модели продаж вы фактически покупаете свой новый автомобиль напрямую у компании, которая его производит, и обычно по установленной цене без каких-либо торга. Дилер в этом случае становится агентом, посредником, который просто способствует доставке и передаче автомобиля вам.
Вместо того, чтобы получать прибыль от продажи, по агентскому соглашению дилеру будет выплачиваться фиксированная плата за поставленный автомобиль, а в большинстве случаев - общая плата за контракт, чтобы он был эксклюзивным агентом для соответствующего автопроизводителя.
Так как это влияет на вас, потребителя? Ну, в теории, это не должно иметь большого значения в целом. Вы по-прежнему покупаете новую машину и забираете ее у того же дилера, к которому обращались раньше.
Разница в том, что большую часть покупок вы, вероятно, совершали в Интернете. Все чаще покупатели автомобилей посещают дилерские центры не для того, чтобы просмотреть ассортимент и получить совет — эта работа теперь выполняется на клавиатуре или сенсорном экране, и большинство покупателей новых автомобилей решают, какую модель они собираются купить, задолго до того, как они переступить порог автосалона.
Агентская модель, с точки зрения потребителя, просто выводит это на следующий логический уровень и избавляет от сделок и торга. Цена, которую вы видите на сайте, будет ценой, которую вы заплатите за свой автомобиль.
Больше никаких торгов
Согласно британскому исследованию What Car? журнал, потребители, кажется, в значительной степени предпочитают эту схему, им нравятся более четкие цены и отсутствие торга. Действительно, только 24 процентам опрошенных активно нравился процесс получения скидки.
Денис Мерфи, управляющий директор Blackwater Motors, дилерской группы, базирующейся в Корке, сказал BreakingNews, что «это выбор клиента, его требования являются движущей силой этих изменений.
«Люди хотят иметь простоту использования Amazon или Apple при покупке автомобиля. Поэтому мы должны перейти в это пространство, в этот онлайн-опыт покупки автомобиля, и когда вы это сделаете, вы должны у вас должна быть фиксированная цена, у вас должна быть прозрачность в модели ценообразования, и именно здесь вступает в действие агентская установка ».
Мерфи говорит, что, поскольку ирландские потребители такие, какие они есть, в некоторых случаях вероятна своего рода гибридная модель между традиционными дилерскими и агентскими моделями — поскольку автомобили являются настолько дорогой покупкой, что он чувствует, что они все равно захотят приехать и посмотреть. И сначала опробуйте автомобиль, прежде чем принимать окончательное решение, но в конечном итоге речь идет о следовании требованиям клиента. «Я полагаю, что возникает вопрос, достаточно ли велик ирландский рынок, чтобы перевести всех на модель агентства», — сказал Мерфи. «Но мы должны следить за тем, куда идет клиент, так что это неизбежное изменение».
Полярная звезда модель
На другом конце этой истории Polestar — когда-то высокопроизводительный бренд Volvo, а теперь самостоятельная полноценная марка — был одним из пионеров агентской модели прямых продаж в Ирландии. «Polestar — это бренд, ориентированный непосредственно на потребителя, это означает, что Polestar является дистрибьютором и розничным продавцом», — сказал BreakingNews Киран Кэмпбелл, руководитель Polestar по ирландскому рынку.
«У Polestar есть розничный партнер Spirit Motor Group. Spirit предоставляет персонал и управляет торговыми площадями в Сэндифорде на юге Дублина, известной как Polestar Dublin. Для клиентов это означает прозрачность и простоту. Полная транзакция происходит в цифровом виде и без проблем, и автомобиль можно заказать, не выходя из собственного дома, настроив Polestar, который вы хотите, заплатив сбор за резервирование в размере 1000 евро, и заказ будет готов и может быть передан в течение двух недель».
Однако не все зависит от потребительского спроса. Во многих отношениях переход к агентской модели происходит с точки зрения производителя автомобилей, поскольку существует давнее мнение, что размер прибыли дилера может стать размером прибыли производителя автомобилей, а агентское вознаграждение, выплачиваемое дилерам, будет более контролируемая и предсказуемая стоимость.
По сути, автопроизводители хотят либо полностью сократить, либо, по крайней мере, максимально сократить расходы на ведение бизнеса. Считается, что в агентской модели на самом деле будет меньше физических автосалонов, каждый из которых будет продавать больше автомобилей, что снизит стоимость доставки, а также стоимость агентских сборов.
Конкурентное ценообразование.
Именно здесь есть некоторая опасность для потребителя. При старой модели дилерской франшизы у вас было два уровня конкуренции по ценообразованию. На более высоком уровне автопроизводители будут устанавливать цены на свои автомобили, чтобы быть конкурентоспособными с конкурентами, а затем — в точке продажи — автодилеры могут устанавливать дополнительные цены на автомобили и предлагать скидки, как и другие дилерские центры в этом районе.
Вы можете получить более выгодную цену на новый автомобиль, если, например, являетесь постоянным клиентом определенного дилерского центра. Дилер может решить, что, поскольку вы вернетесь для обслуживания и, вероятно, вернетесь снова через три или четыре года за другим автомобилем, вы получите дополнительный процент от цены.
В рамках агентской модели этот вид бонуса за лояльность не исчезнет полностью, но он станет более сложным и будет больше зависеть от цены, которую вам предлагают при обмене, а не от цены нового автомобиля.
В Ирландии Комиссия по конкуренции и защите прав потребителей (CCPC) внимательно следит за распространением агентской модели, отмечая, что: «Преимущества агентской модели для потребителей обычно заключаются в том, что фиксированная согласованная цена может дать потребителям больше уверенности в том, что они платят справедливо, и это дает лучшее представление о стоимости.
«Однако это также означает, что у потребителей нет возможности договариваться о цене или искать более выгодную цену.
«Пока неясно, каковы будут долгосрочные последствия агентских моделей для рынка подержанных автомобилей и как это может повлиять на потребителей, которые частично обменивают автомобили в рамках продажи», — сказал представитель CCPC. «Это может привести к большему выбору на рынке подержанных автомобилей, где производители могут заставить дилеров использовать свои площадки для хранения и перепродажи проданных автомобилей, а не продавать их по другим каналам. Изменения в подходе к частичному обмену также могут означать, что потребители смогут найти более выгодную сделку для этого аспекта своей покупки».
Однако не все считают агентскую модель неизбежной. На недавней конференции Car Dealer Live в Великобритании коммерческий директор MG Гай Пигунакис сказал, что, по его мнению, это происходит из-за жадности автопроизводителей, и одно это обрекает ее на провал: «Я действительно думаю, что это маржа. Захват, и я не думаю, что производители осознают всю глубину работы и обязательств дилеров, особенно в области послепродажного обслуживания. Я думаю, что пока производители достаточно самонадеянны, чтобы так думать, я думаю, что модели агентств, которые я видел, в целом потерпят неудачу».
Не все марки автомобилей в Ирландии будут работать с моделью агентства. Огромная группа Gowan, которая сейчас импортирует Peugeot, Citroën, DS, Opel, Fiat, Jeep, Alfa Romeo и Honda, заявила, что пока не рассматривает модель агентства, равно как и Mercedes-Benz, Land Rover или недавно-пришел китайский гигант BYD. Кажется, в старой собаке франшизы все еще есть жизнь.
В конечном итоге решение будет принимать потребитель, потому что он выберет ту модель продаж, которая ему больше всего подходит, а дилеры и автопроизводители должны будут следовать за ним. Делает ли это модель агентства неизбежной? Только нижняя строка покажет.
