Как убедить клиента сотрудничать?

Оказывается, не нужно быть прирожденным продавцом, чтобы завоевать толпу покупателей. Вам также не нужно быть гением копирайтинга, чтобы писать эффективные тексты, ведущие к сотрудничеству. Итак, что вам действительно нужно для этого?

Гораздо проще относиться к продажам как к разговору с покупателем. Вместо того, чтобы хвалить наш продукт и нажимать «купить сейчас», мы отвечаем только на его вопросы.

Обратите внимание, что в конечном итоге продажа - это ответ на вопрос покупателя: что я от нее получу? Он хочет знать, что будет, когда он купит. Как изменится жизнь его и его близких? Сможет ли она наконец освободиться от чего-то неприятного? Может, появится что-нибудь приятное? Тысячи разных вопросов и сомнений. Достаточно извлечь их из своих мыслей и убедительно ответить, и покупка будет у вас под рукой.

Вы, наверное, знаете, что все не может быть так просто? В конце концов, если бы каждый продавец отвечал только на вопросы покупателя, он бы купил все, что появится. Мы знаем, что это невозможно, хотя бы потому, что у большинства клиентов нет денег, чтобы купить все, что они хотят. Поэтому им приходится защищаться от покупок. Они делают это с помощью механизма, который я называю Client Shield.

Щит клиента - это механизм защиты каждого клиента. Это предохраняет его от чрезмерных расходов. Это еще и информационный фильтр, чтобы не сходить с ума от избытка маркетинговых коммуникаций. Он состоит из четырех вопросов, чтобы избежать лишних покупок. Как вы понимаете, первый вопрос прерывает большую часть общения, оставляя мало для дальнейшего анализа. Это должен быть очень поверхностный фильтр, который сводит к минимуму энергию, необходимую для предварительного анализа. Остальное помогает убедиться в правильности вашего решения о покупке.

О чем спрашивает клиент?

Есть разные вопросы. Какая погода будет завтра? Откуда ты? Сколько это стоит? Как вы понимаете, не каждый вопрос важен при покупке. Любознательному человеку все интересно. Покупатель только то, что помогает ему принять решение о покупке. Значит, не обо всем стоит говорить и писать. При продаже лучше сосредоточиться на том, что помогает вашим клиентам принимать правильные решения.

Конечно, покупатели разные, равно как и товары, и розничные торговцы, и рынки. Так что у клиентов тоже может быть много таких вопросов. Но я заметил, что в каждом процессе покупки, как известно, возникает несколько очень важных вопросов, на которые покупатель пытается быстро найти ответ. Если найдет - есть шанс что купит. Если нет, то нет...

Поэтому, если вы хотите убедить кого-то сотрудничать, сосредоточьтесь на ответах на четыре вопроса ниже. Начнем с самого главного:

Это для меня?

Заказчик всегда начинает с себя. Не от товара или продавца. Вначале его интересует не то, лучший ли продукт на рынке, а то, лучший ли он для него.

Поэтому, когда вы начинаете разговор или текст, сосредоточьтесь на ответе на вопрос: почему это лучше всего для этого клиента.

Погодите, а какой клиент? И, видите ли, вам нужно знать, кому вы обращаетесь с предложением о сотрудничестве: чем лучше вы знаете своего клиента, тем лучше вы сможете показать, что это что-то для него! Итак, прежде чем вы перейдете к ответу на первый вопрос, решите, кто этот человек и что для него лучше всего. Затем найдите эти вещи в своих продуктах и услугах и покажите их!

Так как убедить клиента и каковы будут результаты сотрудничества?

Как только клиент знает, что у вас там, и это соответствует его ситуации, он начинает задаваться вопросом, что это для него сделает?

Это хорошее время, чтобы рассказать или описать все возможные эффекты сотрудничества. Вряд ли какой-либо покупатель скажет вам прямо, что его больше всего волнует, поэтому снимайте. Когда ты пишешь текст, это еще сложнее. Никто не кивает и не отвечает на ваши вопросы. Следовательно, вы должны сделать предположение и использовать этот ключ, чтобы поговорить о возможных эффектах.

Если ваше предложение о сотрудничестве оформлено в виде веб-сайта, вы быстро установите иерархию ценностей клиентов. Все, что вам нужно сделать, это составить список эффектов в виде ссылок, ведущих на подстраницы или другие разделы веб-сайта, и проверить их возможность нажатия. Когда у вас есть большая выборка данных, измените порядок точек, сначала переместив наиболее желаемые эффекты.

Вы можете им доверять?

Можете ли вы доверять ему / им?

Как говорится, «бумага все выдержит», поэтому обещать можно все. Однако клиенты не глупы, они не поверят каждому обещанию только потому, что вы его напишете. Они проверят, можно ли вам верить!

Так покажите, что вы знаете, что обещаете. Опишите свой опыт, клиентов, как вы им помогаете, чем именно вы занимаетесь, чем вы отличаетесь от шарлатанов в своей отрасли...

Дайте клиенту повод поверить вам. Он хочет тебе верить, но ему нужно за что-то держаться. Я не буду работать ни с кем. Покажи, что ты не кто-нибудь!

Это окупается?

Когда дело доходит до оплаты, клиент, кажется, сходит с ума и начинает задаваться вопросом, стоит ли то, что вы предлагаете, его денег. Фактически, он задается вопросом, нельзя ли где-нибудь купить его дешевле! На основании этого многие продавцы пришли к выводу, что имеет значение только низкая цена. Но это неправда.

Когда покупатель видит два одинаковых товара по разным ценам, известно, что он выберет более дешевый. Зачем платить больше за то же самое. Однако, когда есть существенные различия, цена отходит на второй план, потому что важно, за что вы платите.

Ваша цель - показать клиенту, почему стоит инвестировать в работу с вами, а не с кем-то другим. Вы не должны плохо говорить о своих конкурентах. Просто сравните то, что вы получаете, с тем, что дают другие. Пусть клиент придет к выводу, что сотрудничество с вами - лучшее, что с ним могло случиться! В одиночестве! Дайте ему выбор между хорошим (конкуренция) и лучшим (вы!). И если вы достаточно незнакомы, чтобы выбирать себе конкурентов, то радуйтесь, что вам не придется работать с кем-то вроде этого!