Блог риелтора. Часть 5. Аренда и продажа коммерческой недвижимости. Личный опыт

Здравствуйте, дорогие подписчики и гости сайта. Сегодня продолжаю цикл статей "Блог риелтора". Предыдущие части по ссылкам ниже:

Часть 1: Подробнее ➤

Часть 2: Подробнее ➤

Часть 3: Подробнее ➤

Часть 4: Подробнее ➤

В этой статье расскажу о тонкостях работы с коммерческой недвижимостью, т.е. что такое сдавать и продавать магазины, рестораны, аптеки и т.д.

Тяжелые деньги

Изначально многие риелторы рвутся на этот рынок за большими деньгами, понимая, что и полмиллиона и миллион и даже два - это вполне реальная комиссия. Но окунувшись в это они начинают понимать, что не так то легко их заработать. Прежде всего - жесточайшая конкуренция. Этот рынок очень ограничен. Не так много объектов, не так много покупателей и арендаторов. Урвать свой кусок пирога очень тяжело. Гораздо больше юридических тонкостей и нюансов, а понимая с какими суммами работаешь, и как могут спросить за эти деньги - пот на спине проступает, когда понимаешь что можешь где-то ошибиться.

Я занимаюсь именно торговой недвижимостью, не касаюсь офисной, складской, производственной и т.д. Именно о торговой недвижимости и расскажу.

Но обо все по порядку

Зачем покупают коммерческую недвижимость

Покупают ее с двумя целями - либо вести собственный бизнес (20% покупателей) либо под сдачу в аренду - 80% покупателей. Ключевых критериев при выборе объекта 2:

• ликвидность объекта, т.е. насколько данный объект пользуется спросом и тяжело ли будет искать арендаторов в дальнейшем. Годы работы показали - не бывает вечных арендаторов. И Сбербанк, и Пятерочки, и алкомаркеты и аптеки - все съезжали. Естественно, инвестору нужно чтобы помещение всегда сдавалось в кратчайшие сроки, поэтому ликвидность стоит на первом месте. Ликвидным считается объект, который подходит под размещение и магазина, и ресторана и аптеки и чего угодно.
• доходность. Вкладывая определенную сумму денег, инвестору нужно понимание сколько он будет получать с помещения сегодня, а сколько через 5 лет. Зачастую объекты продаются с уже действующими арендаторами. И соотношение цена продажи/цена аренды - важнейший показатель. Никто не будет вкладывать 50 млн чтобы получать 30-40 тысяч. На сегодня в Санкт-Петербурге сложилась такая практика, что цена продажи это цена аренды умноженная на 120 месяцев. Эта сумма может меняться, где-то больше где-то меньше. Но в среднем именно так.

Совсем другой рынок

В отличие от квартир, рынок коммерческой недвижимости гораздо более специфичен. Такие параметры, как удаленность от метро, вид из окна, ремонт, соседи - практически не имеют значения. Ключевой фактор №1, главнейший из важнейших - проходимость и количество населения рядом! Проще говоря, если мимо помещения никто не ходит - практически никакой бизнес в нем вести будет невозможно. Если проходка хорошая - и магазин, и пекарня, и аптека, и ресторан будут прекрасно функционировать. Здесь мы говорим именно о качественных характеристиках именно помещения, а не специфики ведения бизнеса. Так же критически важным параметром является планировка и наличие несущих стен. Идеально, когда все помещение - просто один прямоугольник без несущих стен, тогда можно как угодно под свои потребности его переделать. А когда помещение разбито несущими стенами на 8-10 небольших кабинетов - это полный ахтунг.

Так же важный критерий "ценовой порог". Я не говорю за всю Россию, но в СПб с суммой менее 15 млн делать нечего. Ничего путного за меньшие деньги купить практически нельзя. Бывают редкие исключения из правил, но это именно исключения!

На этом рынке гораздо больше "кидалова", т.е. совершить сделку и остаться без комиссионного вознаграждения можно запросто, поэтому приходится обкладываться договорами, бывает что и в суде приходится свою правоту доказывать. Но такое происходит крайне редко.

В этом деле доверие - забытое слово.

Наработанная база - основа успеха

Возникает вопрос, а где же агенты берут и объекты и клиентов. Ответ прост: 90% сделок - это наработанная база, 10% - реклама. Доверие может и забытое слово, а вот грамотная работа и умение найти нужный человеку объект - люди ценят и потом рекомендуют. Одной женщине я помог купить аптеку еще в 2015 году, за прошедшие 5 лет она мне дала еще 8 клиентов, и все "в кассу".

Что-то приходит из опыта по аренде и продаже жилой недвижимости, где-то просто друзья рекомендуют, но в сухом остатке сделок не так много как кажется. Просто дать рекламу на АВИТО "Занимаюсь куплей-продажей коммерческой недвижимости" - не поможет.

Кто покупает коммерческую недвижимость

Очень часто слышу мнение что это олигархи, политики, продажные чиновники и т.д. Это главное заблуждение! В действительности, основные покупатели - бизнесмены. Кто-то поднялся в 90-е, кто-то в 2000-е, кто-то сейчас. Поднимались на разном. Есть люди, которые строили загородные дома, кто-то в дорожном строительстве преуспел, кто-то начинал с маленькой кафешки, а сейчас владеет сетью ресторанов, кто-то в грузоперевозках начинал за рулем Газели, а сейчас у него парк из 200 фур. У всех по разному. Для них покупка такой недвижимости - это залог безбедной старости.

Очень часто бывает ситуация, когда условно в 2018 году человек купил помещение за 20 млн, получал аренду 180 тысяч в месяц, за 2 года он на основном бизнесе кое-что заработал, на аренде, продает это помещение за 21-22, добавляет имеющиеся деньги и покупает помещение уже за 30-35 млн. И так далее.

"Нищие" регионы

А вот теперь информация, которая вас удивит: не менее 60% покупателей - люди из регионов! Не Питер, не Москва, а именно регионы. Был у меня человек с Байкала, владеет там сетью гостиниц... Деньги у человека есть, приехал, вложил. Из Краснодара, у человека автопарк машин-зерновозов, тоже приехал с приличной суммой. Из Мурманска приехал человек, который занимается рыбой. Таких примеров очень много. И заметьте, это не чиновники и не госслужащие. Они такой "товар" не покупают - в декларации тяжеловато будет обосновать. А вот бизнесменов, которые зарабатывают вполне солидные деньги в регионах - хватает. С северов так вообще пачками едут. Был человек, работает на Ямале, не буду говорить где и кем, но главное: он наемный сотрудник, высококлассный специалист, зарплата 650 тысяч в месяц. Копил долго, но объект за приличную сумму он купил.

Специфика работы

Помимо самого по себе выбора объекта, очень много сложностей как с документами, так и с налоговой составляющей. Помещение можно оформить и на физлицо, и на ИП и на ООО. А можно и на ПАО и ЗАО. Этот выбор напрямую в дальнейшем будет влиять на налоговые издержки. Зачастую арендаторы - крупные федеральные сети. Все платежи только "в белую", все налоги платятся в полном объеме.

Так же специфика состоит в том, что собственник никогда не скажет о "подводных камнях". Например о том, что сверху живут соседи, которые систематически заливают помещение - он вам в жизни не скажет. Если арендатор на словах сказал, что бизнес идет плохо, и скорее всего в обозримом будущем он съедет - вы также не узнаете. Это элемент риска, которого не избежать.

На этом, пожалуй все что можно уместить в статью. Конечно тонкостей и нюансов столько, что по ним можно энциклопедию писать. Если вам что-то интересно - спрашивайте в комментариях. Буду очень благодарен за оценку в 5 звезд!